发新帖

判断外贸未来趋势操作----让你年入百万小技巧

吧友 2018-1-15 4605

潜水那么久,一直在看老A,MRHUA,毅冰发些干货,我也想来和朋友们交流交流,是否是干货,可以自己评断,我不给自己扣一顶高帽子,因为论坛里高手如云,哈哈


好了,说到正题,我先介绍一下我自己

我叫小拍,英文是PATRICK,85年的,那么做外贸也有5-6年的时间了,


战绩是2年内做一个市场上千万,收入近百万,


我今天具体和大家来交流一下如何判断趋势去做外贸


因为至于邮件细节,如何写,很多大神们讲的很清楚了,那么我来聊聊大方向


我在08年的时候进入公司,开始工作学习

那么刚好也是金融危机的时候,我们公司原来是做欧美市场,以及中东和非洲地区

总体说来其实市场挺多的,那么操作起来我个人觉得发力点不是很好

因为各国的风土人情,操作行为模式,思维都需要时间去适应以及了解



那么后来公司提出要顺带开发日韩市场,那么我就被分配到这块区域之内负责管理

单纯的从市场来讲,日本这个市场的特性就是

1)习惯性长期合作

2)利润尚可

3)信誉度偏高

这些都是优点

但是分析下来,日本市场的一个最大的缺点就是  



                                   切进去太难


首先要得到客户的信任,是十分困难的一件事情,然后在渐渐的交流中,才能切的进去,这些都只是和客户的交流,真正让他愿意和你交流的


                                  就是你产品的定位和价格区间了


之初,我调查了一下日本市场的现状,安倍这个小灾星上台后,日元不断贬值,说明采购的买手购买力一定在减弱,那么预算减少,高档一定是要排除的

因为高档的东西一般来讲在日本市场,数量一定是非常小的,虽然单价利润会极其的不错,但是那毕竟是小数目,咱们说说大数目怎么搞定









让你,小技巧,判断,趋势,外贸
最新回复 (149)
吧友 2018-1-15
引用 1

下午接着码字儿~~~~
吧友 2018-1-15
引用 2
坐等楼主后面的分析
吧友 2018-1-15
引用 3
欢迎您到来
吧友 2018-1-15
引用 4
抢个沙发 坐等楼主 继续...
吧友 2018-1-15
引用 5
楼主 继续啊~~
吧友 2018-1-15
引用 6
要火,先占个前排
吧友 2018-1-15
引用 7
不错,赶上直播么,期待火贴
吧友 2018-1-15
引用 8
看似要火
吧友 2018-1-15
引用 9
都像写小说了~~哈哈
吧友 2018-1-15
引用 10
                                  就是你产品的定位和价格区间了


之初,我调查了一下日本市场的现状,安倍这个小灾星上台后,日元不断贬值,说明采购的买手购买力一定在减弱,那么预算减少,高档一定是要排除的

因为高档的东西一般来讲在日本市场,数量一定是非常小的,虽然单价利润会极其的不错,但是那毕竟是小数目,




咱们还是希望赚大钱,各位看官,你说咧~~~




那么既然高档被排除了,那么剩下是中档和抵挡


我们公司之前的产品线非常的复杂,基本是纺织品,床上用品,服饰配件,例如头巾,毛巾,手帕,帽子,围巾等系列产品




从价格到不同的市场,高中低全部有,其实用句可能不太贴合外贸的一句话来说就是 也要用互联网思维去思考一下我们的产品线


那么从雷军身上就学到,专注,极致,速度,等一系列优点





我们既然要切进一个市场,快速的,找爆发性的增长,那么定位就显的十分重要



在日本这个市场里面,高速增长的,我们分析下来

低档就定位在供货给百元店,百元店大家十分熟悉,从大名鼎鼎的DAISO,到第二名的SERIA

这种模式在很多国家都在效仿,比如美国的99CENTS SHOP, 比如1 DOLLAR SHOP

比如英国的 POUNDLAND





都是这种模式的受益者,那么背后的供货商,一定是乘着这个东风,一起带动增长的







我们分析结束了这个客户定位,接下来我们要分析产品定位



从产品上而言,那么一定要符合客户采购的的需求,那么这种需求就需要大量的调查才定位的十分准确


从GOOGLE 到百度,再到本土的一些信息网站,以及一些海关数据(欧美一般都可以查到,少数国家没有:例如日本,非洲) ,都可以参考


那么分析下来:客户既然的销售价格为USD1.00 或者100日元,那么我们也从其他渠道得知,一般日本采购型的贸易公司都需要有20-30%的利润去支撑带动






最终得出:我们的产品线价格必须定位在usd0.30-0.50之间




说起来也挺苦逼的,为什么呢,因为单价这么低的情况下,要做千万级别的销售是一件极其痛苦的事情



但是我们和广大的外贸同志们一样,迎难而上是中国人的品质,不怕搞不定,就怕你没这个心





接下来就是如何断臂的阶段,为了这个阶段,我和我们的老总不知道吵过多少次,面红耳赤,拍案而起,现在想想挺搞笑的,但是在当时做决策的时候,真的是很严肃,必须要下决心





忙好了接着码字儿~~~~~



吧友 2018-1-15
引用 11
要火要火了楼主!!!!
吧友 2018-1-15
引用 12

吧友 2018-1-15
引用 13
来看看,可惜我做的产品太大了!!
吧友 2018-1-15
引用 14
楼主肯定火了 usd0.30-0.50 做千万
吧友 2018-1-15
引用 15

想当年我和DOLLAR GENERAL的老板在广交会上只谈了几分钟就出了四个40尺高柜的塑料刷子,我开价0.36,他还价0.30,就这样成交了
吧友 2018-1-15
引用 16

坐等更新
吧友 2018-1-15
引用 17
先收了
吧友 2018-1-15
引用 18
等更新呀
吧友 2018-1-15
引用 19
mark 一下 等楼主更新好好看
吧友 2018-1-15
引用 20
坐等更新,看来在双方的交易中,有时候价格真的起着决定性的作用,很多客户刚开始的时候真的就是看价格来挑选供应商的
吧友 2018-1-15
引用 21
我不得不说 我获益匪浅
吧友 2018-1-15
引用 22
板凳板凳  坐等
吧友 2018-1-15
引用 23
坐等更新。。
吧友 2018-1-15
引用 24
:GL 坐等大神更新!!
吧友 2018-1-15
引用 25
很厉害,坐楼主等下面分析
吧友 2018-1-15
引用 26
坐等更新
吧友 2018-1-15
引用 27
坐等更新,利润率真搞,千万营业额,百万收入!!!
吧友 2018-1-15
引用 28
学习

先标记一下~楼主太厉害了
吧友 2018-1-15
引用 29
楼主,分析及总结性及强

您公司名称是哪家?
吧友 2018-1-15
引用 30

:) :) :) :) :) :) :)
吧友 2018-1-15
引用 31

对不起大家伙,让大家久等了,这两天特别的忙,我接着码字儿


那么上一章咱们讲到这个市场定位 和价格定位

接下来就是重点核心,那么就是产品定位





以前记得看过一本书 ,也推荐大家走在外贸路上的新手们或者缺乏自信的朋友们看看   雕爷出的一本书 叫 MBA教不了创富课

那么里面有一部分我记得是这么讲的,

1)世间教你加法的有很多公司,教你减法却很少很少,那么如何‘清空’自己,赚到第一个1000万

1)所谓的商业都是很枯燥的,每天的重复,枯燥,和细节打交道,那么所谓的之后的回忆  都属于加料回忆






很多想赚块钱的同学们总会觉得做商业,做公司就是快速致富,让人感觉上去,总有一种错觉,就是    震臂一呼,钞票滚滚   





我为什么要和大家说这个呢,就是在正常的工作中,除了要保持清晰的头脑和足够的自信以外,也需要有一定的判断力和勇气


有勇气去清空自己,就和玲琅满目的产品是一样一样的






之前我们公司的产品线真的是非常非常的多,那么我也一直保存质疑态度就是:你是否有这么精力和了解这么多市场的能力?


答案一定是否定的,不可能,咱们都不是超人,虽然说不能盯着眼前一亩三分地,但是咱们要耕耘好了一亩三分地,那么开拓更多的,相对会更容易些








在我们老总给予我职责之前,那么我和上面跟大家讲的一样,吵过很多次,我认为,我们的产品线一定要精简


才可以在最短的时间呢,去切入一个市场,找到爆发性增加点




为什么呢?? 因为我们的前辈们已经做过同样的事情,证明这是正确的


举例: 香港利丰集团有着100多年的贸易历史,从祖父辈开始的帮忙翻译拿佣金,到后来贸易,到后来的批发,到最后的零售


这是演变过程, 那么再外贸这个区域里,利丰选择打击一个点,而不是一个面,当初拿下某个单品的市场后,后来才拓展了新的部分做女鞋,后来再慢慢拓展


以至于现在就是属于典型的供应链管理,这点我不太建议新手一下子去碰这个,因为当初我就吃了这个亏,供应链管理的范围太广,苦读 利丰集团内部篆书‘供应链管理’,过了3-4年才发现自己读早了 = = 。。





再举例:京东商城虽然是B2C 电子商务,但是也是3C开始切进去市场,然后做大了,做百货





再再举例: 当当网也是一样,销售图书开始,后面百货,当然他做的和亚马逊差远了。。。。









那么结论就是: 产品要符合usd0.30-usd0.50/pc 之间的,符合日本百元店和略微高档一点的,客户采购有持续 爆发 增长的



那么再三吵架过后,老总终于按耐不住,拍案而起,说道:我放手你去操作,但是你看吧,结果肯定是XXXXXX,这个是明显带着不信任的味道~~~~



那么我本身就是一个非常好强的人,而且特别喜欢证明自己的能力,典型的属于撞了南墙还要在去撞的人


当然咱们不是傻瓜,要去撞,也要去撞那个智慧的,可击破的,会带来收益的那赌厚厚的墙~~~~~




下午空了接着码字儿哈~~~各位看官多担待~~~~

吧友 2018-1-15
引用 32
这兄弟还是蛮厉害的呢~~~
吧友 2018-1-15
引用 33
占楼~


吧友 2018-1-15
引用 34
哈哈 不值得一提~~~咱们可以认识认识哈~~
吧友 2018-1-15
引用 35
是的,价格非常重要,但是咱们千万不能都做,选择性的你的强项去突破客户,相对会快一点
吧友 2018-1-15
引用 36
其实我一般利润率都会控制在15%,一般人我不告诉他,哈~~
吧友 2018-1-15
引用 37
这位兄弟挺厉害的~~
吧友 2018-1-15
引用 38
期待楼主继续更新
吧友 2018-1-15
引用 39
:lol :lol 玩笑开大了!
吧友 2018-1-15
引用 40
坐等笑话怎么圆
吧友 2018-1-15
引用 41
坐等更新
吧友 2018-1-15
引用 42
LZ下午还没来啊
吧友 2018-1-15
引用 43
哈哈,兄弟厉害啊。
吧友 2018-1-15
引用 44
好牛,有木有做大的工业品的经验,给大家传授下呀
吧友 2018-1-15
引用 45

供应链管理啊,像我这种小菜鸟要不要去看一下呢
吧友 2018-1-15
引用 46

我插一句,lz的标题就蛮有累不死风格的
吧友 2018-1-15
引用 47
好贴,坐等更新。
吧友 2018-1-15
引用 48
来绑定了
吧友 2018-1-15
引用 49
请问你和老总吵的是什么???
吧友 2018-1-15
引用 50
快快码字,坐等大帖
吧友 2018-1-15
引用 51
有掌声
吧友 2018-1-15
引用 52
来来来 下班前 留给脚步
吧友 2018-1-15
引用 53
坐等更新,楼主继续哈
吧友 2018-1-15
引用 54
等待卤煮更新是如此的煎熬
吧友 2018-1-15
引用 55
什么时候更新?
吧友 2018-1-15
引用 56
等着看LZ更新
吧友 2018-1-15
引用 57
等继续
吧友 2018-1-15
引用 58
400400


吧友 2018-1-15
引用 59
坐等lz更新
吧友 2018-1-15
引用 60

LZ,周末米有更新么?冷静的看这篇文章,确实有值得学习的。更新了再来
吧友 2018-1-15
引用 61

楼主,周末晚上抽点时间更新下,我居然都赶上了,最近在不断学习中。我也是最近在纠结公司的产品系列太多,我们是做汽配的,几乎车上的零件都在卖(估计有6W多种),当然是内贸和外贸都做了,现在也是老总准备开拓外贸市场,我就在思考和老总谈谈,让他分享一些工厂供应商,然后自己分几类重点有价格优势的产品先去撞一下市场
吧友 2018-1-15
引用 62
兄弟厉害。坐等更新
吧友 2018-1-15
引用 63
坐等更新~
吧友 2018-1-15
引用 64
这是要火的节奏啊
吧友 2018-1-15
引用 65
那么再三吵架过后,老总终于按耐不住,拍案而起,说道:我放手你去操作,但是你看吧,结果肯定是XXXXXX,这个是明显带着不信任的味道~~~~



那么我本身就是一个非常好强的人,而且特别喜欢证明自己的能力,典型的属于撞了南墙还要在去撞的人


当然咱们不是傻瓜,要去撞,也要去撞那个智慧的,可击破的,会带来收益的那赌厚厚的墙~~~~~


----------------------
这个时候你做外贸几年?
吧友 2018-1-15
引用 66
6年的外贸经验里面,2年时间,做千万营业额,家纺产品有15%的纯利润
这个能力在外贸界可以独领风骚了。
吧友 2018-1-15
引用 67
楼主加油更新啊~~~~~~
吧友 2018-1-15
引用 68
拜读,强悍的LZ,坐等更新
吧友 2018-1-15
引用 69
哈哈,久等了~~
吧友 2018-1-15
引用 70
对,个人认为的是专注最重要
吧友 2018-1-15
引用 71
大约3年左右,前面阶段属于学习和摸索,后面看清楚了形势就可以发力了
吧友 2018-1-15
引用 72
哈哈,还好,机遇和大势和重要,当然谈判下来的客户也和你很重要
吧友 2018-1-15
引用 73
谢谢楼主的分享,努力学习中
吧友 2018-1-15
引用 74
lz加油吧,太给力了!
吧友 2018-1-15
引用 75

同做日本市场的。

日本现在不景气,走廉价品的确会不错。

但是跟百元店合作好辛苦,价格太低,而且质量又要严格,不是一般的难。

遇到某些客人的订单真的是不知道怎么办,量太少,款式又分得很细,一般的工厂不太愿意配合。
吧友 2018-1-15
引用 76

是的,这位兄台很聪明,一语道破,不过我个人认为  一般不要一头扎入红海产品里面去,适当的找一些肥肉,俗称的一些例如极好的订单
吧友 2018-1-15
引用 77
哈哈,最近这两天日夜颠倒看世界杯,上班了赶紧来码字儿



那么上一章咱们聊到这个和老总讨论产品



很多朋友在问,具体在吵什么,这里的具体吵,我相信很多公司的高管都会吵,毕竟每个人的方向性不一样

这点很重要,需要统一战线,大家的力往一处使,这样才可以最快的,切入市场,找到增长





那么我吵吵的原因很简单,砍掉很多不产生利润和不符合日本该市场的产品, 以及不符合我定位的产品

例如某产品翻单率为每年1单,金额非常小不说,那么利润比也是很普通,这种就要舍,我说的舍,并不是完全抛弃这个客户




是对于更重点的客户,放更多的精力很时间






俗话说的挺好:有舍有得,有舍,才有得,很多同学们相信容易走入一个误区,就是只要是赚钱的订单,都做,全部都做,

对于这个观点,我们一分为二来看,如果你在挖掘自己的第一桶金,积累原始资金,我建议可以这么做

但是如果到了上千万一定的规模,那么我建议专精更好,如果需要开展新的品类,建议是一个新的部分来进行操作和开发









我十分认同一个观点,那就是 ‘既然外贸的流程都一样,谈判,产品,PI,打样,大货,出运,退税,那么何不操作大型的潜在有优势的客户’


可能我这个观点比较偏激,我个人认为,如果有10个小订单,利润总比 不如一个大订单,那么我一定是优先大订单和这个客户的潜力也必须是非常的好


毕竟正常来讲,操作10个订单,处理细节,会让人很累 很疲劳,甚至出错


那么你专注在一个订单可以覆盖所有利润的,那么这样,出错率,你的处理效率,都会大大的提高






这点对于我们纯贸易的同学们十分重要,要清楚自己的核心竞争力在那里



看完利丰集团的书本 ,我们学习到  如果你是单纯的贸易或者SOHO,你没有工厂非常好的价格优势



那么你的专注度和快速响应能力,以及不断的保持价格竞争力更多的供应商,是对于客户十分重要的,当然也有质量把控部分





那么对于这一点,我坚持认同我的观点,就是我不会做全部的产品,我只专精做可以切入进去,并且我们供应商非常有价格优势的产品





下面我具体和大家聊聊关于产品筛选最终除了哪一些  和  关于使用展会拓展切入市场 还是使用互联网进行切入 操作手法,请期待:)~~[/size]


吧友 2018-1-15
引用 78
为楼主喝个彩  等待精彩分享
吧友 2018-1-15
引用 79
什么公司,啥产品
吧友 2018-1-15
引用 80
看了很久,楼主厉害。
吧友 2018-1-15
引用 81
mark
吧友 2018-1-15
引用 82
mark
吧友 2018-1-15
引用 83
恕我愚昧,什么是断臂阶段?还有,贸易公司需要20-30%的利益来驱动,为什么您设的价格区间是在0.3-0.5USD呢?不是0.7-0.8usd?
吧友 2018-1-15
引用 84
期待
目前还是理论占主要

吧友 2018-1-15
引用 85
谢谢分享 受益匪浅
吧友 2018-1-15
引用 86
进来学习...................
吧友 2018-1-15
引用 87
坐等更新,受教
吧友 2018-1-15
引用 88
楼主做的什么产品
吧友 2018-1-15
引用 89
感谢分享, 坐等更新.
吧友 2018-1-15
引用 90

Mark 一下!
吧友 2018-1-15
引用 91

我把外贸的谈判中的关键点认为是信息搜集的一个过程


日本贸易公司为什么会有这么高的利润,也是我一步步推敲 证明出来的

0.7和0.8的价格,是我的话,我当然想卖这么高,但是这个价格是适合300日元的区间,或者可以承受更高的溢价


但是不适合100日元或者1 DOLLAR SHOP ,因为我们以0.50作为标准来算笔账

0.50的价格*日本传统采购公司的利润*30%=0.65

而最终还有一道环节是提供给终端零售,一般零售像普通品牌的售价是出厂价的4倍,或许不止


大创 1美元店大约在 50%左右的毛利率,里面包含分摊 物流成本  人工成本 销售周期 宣传 策划 广告 促销等一系列开支

那么算下来基本在USD0.975, 还有进口税我还没有计算,所以这个价格是这么来的~~~



而经过非常多的谈判之后,也确定了这个价格区间是正确的


所以信息的收集以及分析 对于你的定位是十分重要的



吧友 2018-1-15
引用 92
最近总出差,忙的晕头转向的~~~


上一次有很多朋友加我,都非常的热情,我也开设了一群方便大家交流,还没有入群的朋友稍安勿躁,待我扩大一下群的限额





本来这次是想讲讲关于展会的应用对于大客户的抓取


但是和大家接触下来,我发现一个问题,想提前插进来和大家聊一下





就是   心态问题



有很多男生女生都问我怎么怎么抓取客户快速的,或者听了很多朋友的在公司的发展故事 也看到一些小姑娘在1个月内被稍微比较烦的客户弄的焦头烂额


其实这个心态问题吧,真的很重要


我之前讲到 真实的商业是枯燥的 乏味的 重复的  ,不是高歌一曲,慷慨激昂,那么金钱滚滚,那些都是事后回忆起来的一些添加成分在里面






可能大部分看我这篇文章的 都处在一个新人入职或者自己处在一个事业迷茫期的同学们,  老人们肯定是不动声色,(比如JAC村长闷声发大财) 呵呵~~


那么心态究竟怎么控制呢,一般来讲,抱怨,烦躁,持久的不出单,都会影响情绪



而我也是从这个阶段走过来的,深深可以体会到煎熬的滋味,有的时候客户一份确认订单或者开发很久的事情有了新的进展   都会异常高兴



新入职的同学或者持续不出单的同学们





我个人的建议是   不断的总结和学习  以及找到你发泄的渠道  哈哈哈   



每个人的心境都是不一样的,我并不是要大家统一的心态,做到心如止水,那是不可能滴~~~~



李嘉诚永远谦恭,我呢,有了点成绩喜欢翘一翘尾巴,哈哈,当然,这个尾巴也是自我的激励,希望自己可以做到更高的目标



我建议可以每个月或者甚至1个季度给自己一次总结




例如:客户的跟进那里我还没有做的更好

      为什么这个客户他有实际的订单我却没有拿下,原因出在那里

      电话的沟通是否顺畅,还是结结巴巴?

      在和客户的交流过程中,你营造出十分自信的分为  去让客户相信你 还是否?


      我和客户是否有强烈的争辩或者争吵,为什么? 我是否可以试图用更委婉好听的话语去做这件事情






说来也挺搞笑的,我前段时间也遇到一个比较严重的事儿,我的一个供应商出了点问题,当时接到业务员的电话 说明情况的时候


我顿时火冒三丈!! 恨不得把房顶给揭了,赶紧把厂长拉过来狠狠的抽(喂喂!!醒醒!!别意淫了好吗? )


但是生气归生气,事情总要解决,在1分钟之后我拿起电话,还是以非常坚决的,平缓的心态去告诉他这件事的重要性和操作的方法  给他建议一起探讨

分析得失方向,这时候我的语气没有一点的愤怒和生气



自然到最后结果 就是工厂会非常愿意的配合








当然这样的心态 需要锻炼  也需要不断的磨练自己的意志




我和我的一个宝洁总部的高管交流的时候,他的一个习惯非常让我欣赏,我也沿用到自己身上,现在我推荐出来也给大家分享分享  



那么就是  在过去的1年之中,我会花半天甚至1天的时间来回味,我这1年里面,认识那些人,哪儿些是益友,哪儿些是酒肉朋友,分别有那些资源,有那些客户,哪儿些客户给我提供了%几的利润?

                                                           未来的1年里面,我自己想做到什么样的高度,我还需要那些资源去达到这些目标




好了 时间也不早了, 我回去赶紧睡觉了,哈哈~~~出差累了~~

PS: 整体文章和顺序可能有点混乱,可能跟楼主从小语文不好有关,写着写着就跑题~~~~哈哈,多担待~~~

吧友 2018-1-15
引用 93
心态很重要!
吧友 2018-1-15
引用 94
又一个高手出没,坐等拜读!
吧友 2018-1-15
引用 95
咱们是同行,想看看有没有方法适应汽配行业的
吧友 2018-1-15
引用 96
我建议可以每个月或者甚至1个季度给自己一次总结




例如:客户的跟进那里我还没有做的更好

      为什么这个客户他有实际的订单我却没有拿下,原因出在那里

      电话的沟通是否顺畅,还是结结巴巴?

      在和客户的交流过程中,你营造出十分自信的分为  去让客户相信你 还是否?
吧友 2018-1-15
引用 97
哇哇,都是高手啊。学习中。。。
吧友 2018-1-15
引用 98
楼主确实非同凡响

2年内做一个市场上千万,收入近百万,

我做了三年也才三十多万  这差距哪补去
吧友 2018-1-15
引用 99
厉害,期待更多更新
返回