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[经验谈] 新人如何去和客户谈判使自己的产品卖个好价钱

wmb 8月前 2908

最近遇到好多人在问怎么和客户去沟通去谈判, 然后以更好的条件拿到订单呢, 刚好也在做一个negotiation的研讨, 所以把这个问题拿出来和大家分享一下。

我相信做外贸的人都会被说一句话, 那就是你们的价格太高了。 当有客户这样回复的时候,那么我们有没有想过怎么破客户的局呢? 你是不是会在客户一次说你的价格太高的时候就直接给客户降了很大一截呢? 事实上不是这样的。 下面是破局的几个点,可以有选择性的使用哦。

首先, 要询问一下客户的目标价格

当你知道客户的目标价格的时候, 那么心里就会有了目标, 然后知道到底该给客户一个什么样的价格是他能接受的。 但是有很多客人都会刻意的降低自己的目标价格, 来争取更好的价格。 所以不要一味的相信他们说的目标价格, 不能说目标价格太低了, 没有办法达到就放弃了这个客户。 生意嘛, 都是谈出来的, 来来回回几封邮件,适当的给客户降价, 然后才能最终达成目标。 所以不要轻言放弃哦。 PS:降价也是有一些技巧的呢, 以后会把这个如何降价作为一个专题和大家分享。

其次, 要明确客户的具体要求。

不要在不明确客户具体要求的情况下, 被客户的低价吓到哦。 很多时候当你问客户目标价的时候, 他们都会说一个比较低的价格, 然后说其他家的是什么价格。 一比较, 自己的价格确实是和他说的所谓的“其他家”expensive了很多, 这个时候不要捉急, 不要一看到竞争对手的价格, 直接一下子把自己的价格come down。 因为很多时候他们说的也不是真实的。这样的情况下, 就要和客人去确认竞争对手用的是什么材质, 什么包装, 什么原材料, 交货期是多久的。这个时候就能体现自己的专业度了,同时表达出自己的优势在哪里。 比如我们用的是什么什么材质的, 可以保证使用多久,我们的包装比竞争对手好到哪里, 我们可以提供哪些售后服务, 这些都是可以拿出来给客户分析的, 最好要有一些例子。 当他觉得你分析的有道理的时候, 就会被你征服了, 那么订单就哗哗的来了。

第三, 就要拿起订量以及订货量来说事了。

总是会有那么一些客人起订量不高, 还想着用最低的价格, 让我们这些每天奋斗在一线的外贸人情何以堪呀? 要是客户的订货量很大, 我们是可以以量取胜, 好歹可以完成每个月万恶的任务, 没有提成好歹能完成任务也是不错的。 所以这个时候告诉客户, 如果你的量达到一定程度, 我们可以给你多少的优惠。 其实这个里面就涉及到了报价的技巧, 也就是阶梯报价。 (PS: 报价也是一门技术活, 以后依旧会单拿出来和大家一起分享的)

还有就是我们的交货期也是很重要的

如果客户要的货比较着急, 这个时候就是给我们自己谈判增加砝码的时候了, 因为他比较着急, 可能误了交货期他们的产品到了当地市场已经过了销售旺季了, 那么他们拿回去的货物基本上就不会有好的价格了, 销售量也就上不去了, 要抓住客户的这个点去和他谈判, 妥妥的能成。


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czx15920477856 7月前
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