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我们是如何签下可口可乐10万吨订单的?

吧友 8月前 586

外贸部自2009年正式成立,经过6年时间的发展,出口量和销售额逐年增长,2015年面对全球经济复苏不振和全球粮商巨头的低价激烈竞争,我们依然取得了同比2014年180%的增长,牢牢占据着国内果葡糖浆出口龙头企业的位置,占据国内果糖出口市场份额的40%以上,成绩的取得离不开公司领导高瞻远瞩的战略指导,以及我们外贸部一直以来提倡的“满足客户需求”的服务意识。


    果葡糖浆不同于其它产品,作为大宗食品原料,我们面对的客户主要以饮料和食品生产商为主,而且主要集中在几家大型的饮料公司如可口可乐和百事可乐,外贸部在2010年6月份开始供应*****可乐公司,近些年一直保持稳定的合作关系,当时我们外贸部人员只有三个人,我作为部门主管负责部门人员的管理,同时又兼具国外新市场的开拓以及租船订舱等与车队和货代经常联系等相关事宜,外贸部经常面临着人手不够和精力有限的困境,后来,我们研究出一套行之有效的工作指导原则来指导我们的供应商:如果是你能想办法办到的事情,请你不要麻烦我。比如,租船订舱这件事情,如果我们部门准备给国外客户发一批货的话,往往需要一套比较复杂的流程,首先我们需要把客户公司的详细信息填写到一张《订舱委托书》上面,然后传给货代,接着是通知物流车队来厂装货,然后再出具相应的液袋包装方面的保函,确认提单等工作,这需要耗费我们部门大量的工作,在当时的情况下如果我们事必躬亲,别先说再开拓后来的百事可乐、槟城饮料和越南统一等大型饮料客户了,单纯的一两个小客户就够我们部门忙活的了,所以,我们通过对货代供应商资质的审核,选择了三家最有实力的合作伙伴,然后双方签合作协议,我们每次订舱时把能用到的信息提前给到他们,然后所有文件性质的工作全部交由货代来做,我们只负责审核和签字,这样就大大简化了我们的工作内容,也就有更多的精力去开拓国外客户。
因为外贸工作是一件非常耗费精力的事情,不仅我们需要大量的文件性质的工作,国外客户也需要在文件工作上耗费大量精力,后来,我们通过这件事情进行了总结,我们思考:针对我们的国外客户,能不能做到所有我们能做到的事情都由我们来做,然后客户只负责审核和签字呢?这就是我时常和部门人员提到的“一键式服务”的原则,客户和我们合作期间,如果需要到货,只需要给我们发送一个邮件,然后所有的文件性质工作全由我们来做,只要是我们能做到的工作绝不允许再由客户来花费精力,甚至到了后来,我们与客户确定好价格后,需要客户亲自制作《采购合同》相关条款的工作我们也根据谈判期间的沟通内容进行修订,然后发给客户审核和签字确认,这件事情让我们的大客户**可乐美国总部的采购负责人大为赞赏。


*****可乐是我们最为重要的客户,因为需求量大,做好这个客户的服务更是至关重要,15年7月份开始,*****可乐开始全球果糖供应商招标,我们的主要竞争对手就是全球四大粮商中的美国嘉吉和ADM公司,依托与**可乐达成的全球战略合作伙伴的关系,嘉吉和ADM占据了非常大的优势,而且当时美国玉米原料价格远低于我们国内,整个2015年我们的主要市场东南亚国家如印尼和越南等国家就遭受了他们低于成本价的价格冲击,招标工作耗时一个多月,最后结果是嘉吉和ADM位于中国的几个工厂获得了绝大比例的中标供货数量,我们的中标量非常非常小,8月份其墨西哥总部人员和***可乐工厂采购负责人对嘉吉和ADM工厂进行合同签订签前的例行参观,购买了机票,预定了酒店,并且确定了最终的行程,在可乐人员来中国的当天,我们国外办事处人员获此信息并及时通知到我们外贸部,在及时向公司总经理赵总进行了汇报后,我们得到的指示是:不惜一切代价,必须邀请到可乐人员来我们工厂参观交流。
接到命令后,我和刘振民刘总、袁路一起开车出发到天津,因为根据和可乐人员的沟通,他们的行程已经确定,这次肯定不能来我们厂了,经过我们的不懈努力,最终答应在天津也就是他们下榻的酒店大堂见上一面,一路上我和刘总在商讨着如何邀请来我厂,现在的情况是客户的行程很满,第一天参观天津ADM,接着第二天去吉林参观嘉吉,第三天飞回上海,然后坐车去平湖嘉吉,最后是回总部和供应商签合同,这样的话,要是让客户来厂参观的话,需要他们取消一家供应商的行程,所以我们的思路就决定力劝客户取消对吉林嘉吉的参观而改为参观我们公司,但问题是嘉吉和ADM对此客户也非常重视,美国总部的公司负责人已飞到中国来接待客户,场面很是隆重,就这样我们忐忐不安地一路开车到天津,到时已经晚上8点多,然后在酒店大堂直静静等着,不一会儿看到客户和ADM公司的负责人去吃晚餐,直到晚上十一点多,看来客户和ADM相谈甚欢,其实他们晚餐结束后客户给我发信息说希望明天再谈,因为考虑到夜长梦多,我们还是和***可乐工厂的采购负责人约了十五分钟的会面,简单聊了几句后,客户依然是告诉我们行程已定,希望下次再参观我们公司,不过后来她也给了我们一点希望:如果你能说服墨西哥总部采购负责人路易斯的话,她就可以去我们参观,并建议我们可以在明天早上吃早餐的时候和路易斯沟通。谈话过程中客户告诉我明天是她的生日,所以临走的时候我安排酒店前台给客户预定了一个生日蛋糕。
回酒店后,我和刘总商量了两套方案:一是建议客户取消对嘉吉吉林工厂的参观而改为去我们工厂,因为到吉林路途遥远,而且他们最后一天也要去参观嘉吉在平湖的工厂;二是如果客户非要去嘉吉吉林工厂的话,是否可以将原定行程从吉林飞到上海改为直接飞到济南,我司负责接到工厂,并乘坐高铁送到上海,这样的话也可避免长时间乘坐飞机的眩晕感并领略中国高铁的速度。和刘总商量完成后,我又去酒店大堂将详细的行程方案打印出来并附上了飞行路程的示意图,一夜未眠,说实话心里也没底到底能不能说服墨西哥采购负责人路易斯更改行程来我司参观。第二天早餐的时候,我和刘总在大厅早早地等客户下来,利用去餐厅用餐的路上把我们公司与***可乐合作的情况简单做了介绍,并热情邀请客户来我们厂参观指导,帮客户选好饭菜后我开始照着方案一和客户沟通,被告知嘉吉美国总部的负责人已经在吉林等客户过去开会,也就是说明吉林的行程不可更改,我又马上照着第二种方案和客户沟通,并着重介绍了我们和***可乐合作这些年来从未能邀请到去我们厂参观的遗憾,以及公司上下对**可乐此行的重视程度,也不忘强调了从吉林飞到济南,然后从我们厂坐高铁到上海的便利,等客户吃完了餐碟里的食物后终于面带微笑地说了声“OK”,当时我的内心是无比激动的,等送走客户后,刘总发现我面前的食物还一口未动。
后来的事情就是我们终于把客户邀请到了工厂参观,进行了愉悦的沟通会,并在会议结束后由我亲自送客户到了上海,一路上周到服务,获得了客户对我们公司的极大信任,并了解到了当前招标过程中的有价值信息,和赵总汇报后我们及时做了价格方面的调整,最后于15年10月份顺利在*****可乐公司签下了2016年10万吨果葡糖浆的供货合同(相当于我们一条生产线的产能),货值近3亿元人民币,这也是*****可乐公司近些年来与供应商签署的最大一笔订单,目前订单已开始执行,合作顺利。

后记

之所以将此事在此记录下来,不是为了展示我们部门取得多么大的成绩,而是为了强调,对于销售人员,永远将满足客户的需求放在第一位,才能取得客户的信任,这也是我们香驰公司树立优良品牌的最有力的证明。

可口可乐,万吨,签下,订单
最新回复 (13)
吧友 8月前
引用 1

好吊的样子
吧友 8月前
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好像点赞
吧友 8月前
引用 3
有点厉害。
吧友 8月前
引用 4
楼主很厉害
吧友 8月前
引用 5
实力的支撑
吧友 8月前
引用 6
不放弃的性格
吧友 8月前
引用 7
支持, 顶一个,
吧友 8月前
引用 8
精神值得学习,顶一下
吧友 8月前
引用 9
好厉害~
吧友 8月前
引用 10
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永不福步

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来自 广州亚快80台拖车
状态 离线 #12 使用道具   发表于 2016-6-3 10:01  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 支持, 顶一个,
吧友 8月前
引用 11
一切皆有可能!时机+方法+态度=成功
吧友 8月前
引用 12
我觉得楼主可以在梦里签
吧友 8月前
引用 13
学习坚持不懈的精神
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