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不给你下单?80%的客户说不是因为价格!

外贸吧 2月前 456

“一个美国客户来我们公司看上两款产品,报了价给他,嫌价格贵,后面展会的时候又来摊位跟我们谈,我们重新报价给他。可后面没有回应,问他目标价格多少也一直没下文。”


很多人认定是就是价格问题,对自己的产品价格有所怀疑,甚至还有不少人会主动降价,但是往往是降了价格对方没反应,或者是降到底价对方还是不接受,很多人认为价格越低越容易成交,是不是最关键因素呢?


客户决策人对价格关注度一般分为三种:价格导向者、价格敏感者、价格无视者。


有20%的客户,由于市场因素,购买力因素,比如印度一些客户,非洲一些客户,确实是哪个便宜买哪个,但还有80%就像我们大多数人买东西一样,不仅仅去菜场就买最便宜的菜,到超市就买最便宜的生活用品。那么80%的客户不是因为价格不下单,但又嫌价格贵,是什么原因呢?



各市场需求度不一样


同一个产品,在不同国家客户需求是不同的。


比如服装纺织品出口到非洲,虽然客户很在乎价格,但是因为当地没有纺织行业,虽然购买力差一点,买的是能用就行的廉价商品,但是利润率还可以,这个市场也刚刚兴起,很多客户原本没有长期合作供应商,就很容易合作起来。而出口到孟家拉之类的地方,本上当地也在生产,低于成本价,跟这些客户吼,你卖给我啊!客户可能巴不得你这么做呢。


外贸jackson(微信:202855218)就碰到有一个业务员已经在自己的行业多年,对周围的同行价格了解很深,就自信的告诉客户If time goes back 10 yrs ago, $1.9 is possible,本以为给出的价格胜券在握。赢得了国内同行,却败给了孟加拉。


Anyway like I said I am ordering from Bangladesh $1.9, price for shirt, airshipping, packaging, label and logo. Thanks any way.


这样的例子在外贸中比比皆是,利润低,同质化高,大家都听说这个市场好都冲进这个市场,都去当地参展。比如我们本身想选择服装面料,进入英国市场,这个市场早已经被很多企业所占据,大多数客户早就有了成熟稳定的供应商,而且当地要求较高,要各种认证,开发的很艰难,寄了很多样,谈了非常多的客户,成交率寥寥无几,谈了非常多的客户看似是价格问题,虽然已经比客户原来的供应商价格低了,但是稍微便宜一点客户根本没动力换供应商。而后来同样的,在面对迪拜,沙特,埃及...就容易的多,同样的谈,订单量非常大,成交率非常高。


定位怎么做:


非常多的外贸人开发客户像只无头苍蝇,到处乱串。所以做外贸很长时间了就一直找不到大客户,常常被那些小客户骗的是团团转,拿着几十块钱的提成往往是赔本赚吆喝,总是听客户说接下去要下大单,但是往往接下去要么是没有订单,要么还是一直是一些小订单。其实就是没定位好。


先要了解公司自身情况:


价格如何,质量怎样,什么规模,优势怎样,有什么测试报告,公司已有产品体系是怎样的(一般有多种产品),未来着重产品发展方向。


确定目标市场情况


1、当前市场需求度如何?

有没有产品方面的需求?现在的市场消费规模大概在多少?


2、目标市场客户群体是怎样的?

当地客户对产品有哪些喜好度,购买的产品是否与公司自己生产的产品相匹配。客户大小与自己公司实力是否匹配,当地市场如果都是些从周边国家采购的零售客户,我们是一个大公司,当地都是一些起订量都达不到的小订单操作起来就非常困难,而如果当地私企很少,产品都是要与当地政府办企业对接,要涉及政府招标,要涉及大量风险评估,要经过很长一段时间反复打样,要对供应商资产评估,那么如果我们自身是一个几十人小公司,显然也是不匹配的。


3、对于产品的要求有哪些?

需要哪些认证,有哪些要求,比如外贸jackson(微信:202855218)举个例子,出口到英国的纺织面料都要通过防火测试,如果想进入,就必须把敲门准备好,否则和客户关系再好,谈的再好都是无用功,喜好怎样的产品?


4、目标市场竞争情况如何?

竞争对手有多少,竞争对手产品定位如何,竞争对手实力如何?


5、未来发展需求潜力如何?

市场容量会大概会有多大?找目标市场就像找工作一样,选择一个有发展的往往比到一个成熟的市场能获得更高的收益。到已经成规模的大公司,往往升职很难,而到了有前景的创业公司,能够随着公司快速扩张能够马上晋升,随着公司上市还能够拿到大量股权分红。


平时可以从谷歌搜索一些行业的report了解,比如外贸jackson(微信:202855218)这里搜索sofa fabric report in uk ,就非常容易的发现了,很多对于fire safety,就是防火方面的要求,就是前面提到的,英国当地采购对这一块相当看重。

找准自己的客户


公司定位也好,产品定位也好,客户定位也好,对于大部分业务员是比较困难的,听了也没听一样,无从下手,又没有调查的条件,又找不到现成资料,那么这里用一种更简单的方法。


和谷歌找客户非常多的人常用的related指令一样,知道通过相类似的网站找到相类似的客户。搜索引擎知道识别相似网页,出来的其他结果往往是我们想要的,那么我们也可以识别相似客户,知道以后开发客户过程中找谁,找什么样的客户,如何抓住客户除价格之外所关注的点。


要与已经下单的沟通,特别是客户来访,如果去接他们的话,在车上就可以问对方。客户在公司是什么职位,采购流程是怎样的?主要是批发零售还是贸易商还是项目方?市场定位高中低?有没有从别的国家采购?走品牌路线还是跑量路线?找供应商会选择怎么样的标准?...在车上等待的时间,客户是最无聊,也是最放松警惕的时候。这样询问就知道了,这些客户为什么没有像其他客户一样因为别家便宜就下单到最便宜的那家了,同时我们也知道了以后找客户是找公司哪个人才是对订单真正有用的。


除了印度客户之类的价格敏感者,80%的客户在决策时并不首先考虑价格,反而供应商的综合因素才是首要考虑的,而我们通过寻找相似客户法,每个人都能了解到价格之外的关键因素。


价格仅仅是决定成交的一个方面,不要没事总说现在外贸竞争太大,外贸不行,没事时多去看看港口那数都数不过来的集装箱,世界太大,市场太大。

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