发新帖

外贸菜鸟营——不断突破,做出自己(持续更新)

吧友 1月前 207

谨以此文献给跟我一样正在奋斗和尚未开始奋斗的菜鸟们。当然也欢迎各位前辈莅临指导。

一年前的我,想不到自己可以用一年多的时间累积客户资源上百个,想不到自己可以寄出几十个样品给不同的客人,想不到自己可以用几封邮件就接一个order。但是确确实实,我们就是这么真实的成长起来了。

毫不掩饰的说,我就是一个普通二本毕业工作一年多一点的菜鸟级人物,现就职于内地某县级国企,在一个大家都不懂不理解外贸的环境里做一个每天黄牛般耕耘的小助理。(P.S.我们这个好歹的国企的国际贸易部只有两个人:我BOSS,和我

我就是属于福步里的大多数,半吊子科班出身,专业“国际经济与贸易”,混迹四年大学校园(其实只有3年零3个月,我属于提前将自己刑满释放),老师大多是研究生毕业后留校继续混迹校园毫无实战经验之理论派系,授课方式为基本照书念,刻骨铭心的是商务函电老师告诉我们be worth to do sth. 自从那以后我就再没去上过她的课。

我学过国际贸易理论,当时那个头上别了一只花发卡的年轻女老师含蓄的微笑着给我们讲解FOB术语,我一直认为船舷是一个非常具有里程碑意义的存在,有可能聚光灯和照相机的闪光灯都会在货物越过船舷那一刻发出刺眼的光亮。当然,还是这位花发卡给我们讲解国际贸易实务操作的时候,我们以在电脑模拟进出口系统的电子银行里给自己的账户存入资金为乐。当时我还觉得自己特聪明,人家给自己存钱的时候都是输入1加上N个0直到系统不让输入为止,我是直接按着9键不放手。

整个大学似乎自己做的唯一有用的事就是为了准备BEC H而去奋战了半年的商务英语,虽然最后不幸没考过。另外我还拿下了CET-6,报关从业资格证,会计从业资格证,不过这个好像除了令我的简历光辉了一点也没其他实际用途。

我从2010年3月9日正式进入一家小工厂上班,职务“外贸业务员”。工厂给了我一台电脑,和一个阿里巴巴子账号。然后我开始了自己的外贸生涯。

时隔一年多了,我至今仍然记得当时自己获得那份900底薪且最后离开时没拿到一分钱提成的工作的激动。记得收到第一个询盘的激动。记得寄出第一个样品的激动。记得第一次收到客户汇款水单的激动。

现在,我看到自己的第一封开发信会觉得自己当初真的很2。看到自己写给客户的第一封邮件觉得自己当时语气好谨慎。想到自己第一次给客户打电话拨号码时候手会抖好可爱。

现在,我可以很淡然的面对每一个询盘,一视同仁的回复,哪怕它有可能是骗子。现在,几乎不用给客户发超过5封邮件就可以成一个样品单。但是我发现我偏激了,好像我一直走的都是非正常渠道。当然,如果我可以一直走在这个非正常渠道上也不错。

下面的往来邮件是上个月的真实产物。记录了一个trial order的易如反掌:




后会持续更新新的内容,关于找客户,开发信,报价等等......

更新,#51楼。关于找客户
      #71楼。关于开发信
      #117楼。关于开发信~~~~




菜鸟,做出,持续,突破,外贸
最新回复 (149)
吧友 1月前
引用 1

外贸菜鸟营——不断突破,做出自己(持续更新)

谨以此文献给跟我一样正在奋斗和尚未开始奋斗的菜鸟们。当然也欢迎各位前辈莅临指导。

一年前的我,想不到自己可以用一年多的时间累积客户资源上百个,想不到自己可以寄出几十个样品给不同的客人,想不到自己可以用几封邮件就接一个order。但是确确实实,我们就是这么真实的成长起来了。

毫不掩饰的说,我就是一个普通二本毕业工作一年多一点的菜鸟级人物,现就职于内地某县级国企,在一个大家都不懂不理解外贸的环境里做一个每天黄牛般耕耘的小助理。(P.S.我们这个好歹的国企的国际贸易部只有两个人:我BOSS,和我

我就是属于福步里的大多数,半吊子科班出身,专业“国际经济与贸易”,混迹四年大学校园(其实只有3年零3个月,我属于提前将自己刑满释放),老师大多是研究生毕业后留校继续混迹校园毫无实战经验之理论派系,授课方式为基本照书念,刻骨铭心的是商务函电老师告诉我们be worth to do sth. 自从那以后我就再没去上过她的课。

我学过国际贸易理论,当时那个头上别了一只花发卡的年轻女老师含蓄的微笑着给我们讲解FOB术语,我一直认为船舷是一个非常具有里程碑意义的存在,有可能聚光灯和照相机的闪光灯都会在货物越过船舷那一刻发出刺眼的光亮。当然,还是这位花发卡给我们讲解国际贸易实务操作的时候,我们以在电脑模拟进出口系统的电子银行里给自己的账户存入资金为乐。当时我还觉得自己特聪明,人家给自己存钱的时候都是输入1加上N个0直到系统不让输入为止,我是直接按着9键不放手。

整个大学似乎自己做的唯一有用的事就是为了准备BEC H而去奋战了半年的商务英语,虽然最后不幸没考过。另外我还拿下了CET-6,报关从业资格证,会计从业资格证,不过这个好像除了令我的简历光辉了一点也没其他实际用途。

我从2010年3月9日正式进入一家小工厂上班,职务“外贸业务员”。工厂给了我一台电脑,和一个阿里巴巴子账号。然后我开始了自己的外贸生涯。

时隔一年多了,我至今仍然记得当时自己获得那份900底薪且最后离开时没拿到一分钱提成的工作的激动。记得收到第一个询盘的激动。记得寄出第一个样品的激动。记得第一次收到客户汇款水单的激动。

现在,我看到自己的第一封开发信会觉得自己当初真的很2。看到自己写给客户的第一封邮件觉得自己当时语气好谨慎。想到自己第一次给客户打电话拨号码时候手会抖好可爱。

现在,我可以很淡然的面对每一个询盘,一视同仁的回复,哪怕它有可能是骗子。现在,几乎不用给客户发超过5封邮件就可以成一个样品单。但是我发现我偏激了,好像我一直走的都是非正常渠道。当然,如果我可以一直走在这个非正常渠道上也不错。

下面的往来邮件是上个月的真实产物。记录了一个trial order的易如反掌:




后会持续更新新的内容,关于找客户,开发信,报价等等......

更新,#51楼。关于找客户
      #71楼。关于开发信
      #117楼。关于开发信~~~~



吧友 1月前
引用 2

真实案例

2011-6-11晚接到如下询盘,客户来自毛里求斯,内容看似实盘,包含产品型号规格订量等,但他的采购量却是我所做的产品不能达到的。我非常怀疑他是骗子的说:
Dear Sir, Can you quote me your best price in CIF Port Louis(MAuritius). for the **(品名) model **(型号规格). I will need about one million pieces, but right now I can order 500pcs for trial.
Thank You
David

本着敬业精神,我当晚回复如下,信中对他的订货量表示疑问,并附上我公司电子产品目录:
Dear Mr David Lai Sang,

Thank you very much for your inquiry from Alibaba.com

We, **(公司名), which focuses on developing, manufacturing and developing **(产品名) for many years. Please find attached E-catlaogue for more information about our products.

As you mentioned in the inquiry you are interested in our **(型号、品名) **. But we are confused as Mauritius is a small market and how you could require so large quanttiy(as you said one million). And please confirm the model No. then we could make a quote with CIF Port Louis(Mauritius) for you.

Look forward to your early response. Hope we could cooperate with each other well. Thanks again!

Warm Regards

Ann

第二天,客户回复我了。好吧我承认他很真诚,但是我还是觉得他是骗子。
2011-06-12  19:53:47

Dear Ann Jiang,
Thank you for your email.
We, Lai Sang & Co, we are a Trading Company and we have to supply the
**(品名) for an agricultural project , They said they will need about one million pieces, but as I said I will order 500 to 1000pcs for trial, just to see if it will fit on their project.
I will choose one of the three models I found in your Catalogue (AQTMI15w,  AQT15H,  AQT15B-1 ).
Hope you will quote me your best prices for the three models in CIF Port Louis.
Thank you & Best Regards
David

客户都真诚了,难道我还继续别扭?反正报价又不少块肉。若遇骗子,不见钱,不发货。
2011-6-13 20:13

Dear David,

Thanks for your quick response and kind answers.

Here I send you the quotation of AQTMI15W, AQT15H and AQT15B-1, which include price on 500pcs and 1000pcs. Please find attachment.

Please confirm the final model before odering. And if have any other requirements on our products, please feel free to let me know.

Look forward to hear from you again soon. Thank you!

Warm Regards
Ann

第二天客户回复了。
2011-06-14  19:17:24

Dear Ann Jiang,
Finally They will try 1000pcs Model AQT15B-1 (Thread Size 1/2 inch BSP)..
I hope the quality is good, because they will need over one million.
Send me a Proforma Invoice, I will transfer the money.
My Company detail is
*****
Thank You & Best Regards
David

我拒绝相信。但是要淡定啊淡定。于是乎
2011-6-14 19:50

Dear David,
Thank you very much for your confirmation.
Please find attached for the PI and our company bank information. Of course we will make sure the quality no matter how many you order.
The payment terms and other information has been included in the PI. Please send the copy of T/T receipt so we could begin to prepare goods earlier.
Look forward to your early response. Thank you very much!
Warm Regards
Ann

说实话,这次的量这么直接,我不抱什么乐观的态度,但是第二天客户就来邮件了。
2011-06-15  21:38:08
Dear Ann Jiang,
Good afternoon!
I have already made the Transfer of USD 1420.  (see attachment). You can prepare the goods and send it as soon as you receive the money.
For the documents (invoices, Packing List, B/L and insurance certificates) You send it to the same address ( ***.)
Thank You and Best Regards
David

第二天,款已经到账。



吧友 1月前
引用 3

关于B2B

开始这个话题之前,我不得不感谢福步论坛,本菜鸟承恩于此,获得最初的养料和雨露。

关于B2B
我说过我属于黄牛型,就是做事很容易较真那种。
初涉外贸,在论坛上看到前辈同辈们分享的一个个B2B网站,于是我很老实的COPY一份,用了接近一个星期的时间,我逮着一丁点儿空闲就狂注册狂注册,传产品传产品。国内外的B2B注册了还是有百来个的吧。然后挑了大概10来个页面漂亮的,传说中还不错的,定期刷新。

另外,我们公司还给了我一个阿里巴巴的子账号,当时特有幸福感。因为在福步里老听人说自己在三无工厂,无老客户无B2B无展会。然后我发现我还至少有个付费B2B时就偷着傻乐,天天拽了阿里巴巴发产品,不厌其烦啊不厌其烦。

之后我的总结是:免费B2B就是提升自己Google排名的工具,其他一无是处。当然,我也有过在免费B2B上成单的:
Fuzing.com,        EC PLAZA,        EC21.     
绝对非广告。还是建议一试的。只是Fuzing的注册和发布产品程序比较严格。

阿里巴巴那个子账号,至今我已经用了一年多了。在没有展会的情况下,不得不说还是要依靠它一下。我在阿里上放了几种产品,但是就我这一年多的总结来看,大概特点如下:

1、        订单小。
据说(也就是据我的前BOSS说),刚做阿里那会儿效果还不错,客户最后往往能连着返单,订量也还不错。但是好景不长啊~~~到了我做的时候,基本就是这样了,很多都当我是零售商。当然这也跟产品有关系,但是像我做的五金类和UPS,至少他们是拿我当零售商在使。现在我的操作方式是:如果他真要买零的,我就把阿里速卖通的链接直接给他。

2、        骗子多
那些个国家和IP都是尼日利亚的啊,加纳的啊,或者国家是写的美国英国但是IP是尼日利亚的啊加纳的啊,询盘内容基本为I’m interested in your products and need a large quantity, please send price. 现已通通被我无视。
不过也有小国家,吼着量很大,但是真下单的,而且异常干脆的100% T/T in advance.后面我会提到。

3、        竞争大
一个阿里,让多少的小工厂们热血沸腾啊沸腾。特别是在沿海地区小厂密布大学生如云的地方,前两年的阿里一年19800,招个应届生一个月1500,一年4W不到的成本,在上海平均还不够买两平米房子的价钱,就可以让自己跻身国际市场,甚至有些土老板会觉得自己瞬间就升华了,飘啊飘~何乐而不为啊?阿里上的工厂多了,贸易公司难了,竞争大了,老外精了,对比多了,知道侃价了,麻烦出来了。利润越来越薄,提成越来越少。囧。不可想象。

4、        被动啊被动
如果每天以5分钟一次的频率去刷新B2B后台和查收邮件的话,无异于“望夫石”。所谓望夫处,江悠悠,化为石,不回头。咳咳~~我其实一直不喜欢这种命运完全掌握在人家手里的状态,会特别没有安全感,尤其是在这个普遍缺乏安全感的年代。
B2B始终是一种被动的方式,可以作为辅助,但是绝对不能就指着一个付费B2B和几个免费B2B就把订单盼来了。这个概率跟打游戏在野外刷小怪爆JP装备是一个概率,趋于零。

吧友 1月前
引用 4

也是个人才,有点arthur007的感觉
吧友 1月前
引用 5

MARK            支持下
吧友 1月前
引用 6
个人觉得,运气占三分之二
吧友 1月前
引用 7
  恨·· 不出5封邮件就有样品单
吧友 1月前
引用 8
我才是菜鸟

做外贸都快一年了,啥单没有~~公司没有付费的平台,一年只去一次上海的展会~~我用google搜的客户,基本不回复的,唉,我要怎么办啊???/求高手指教
吧友 1月前
引用 9
非常赞同lz的想法,哈哈。。所见略同
吧友 1月前
引用 10
每个订单都可以说运气占据了一定的比例,但是个人能力以及前期跟踪也占据很大部分的比例。
吧友 1月前
引用 11
期待跟新中。。。。。。。。。
吧友 1月前
引用 12
why
曾经斑竹

活在当下.



 
UID 54424
积分 165706
帖子 27338
福步币 3005 块
阅读权限 150
注册 2005-11-15
状态 离线 #13 使用道具   发表于 2011-7-13 10:01  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 说实话,现在的行业竞争越来越激烈,如果你们公司一直都是抱着守株待兔的思想,肯定做不出很大的业绩来。

前期的投资少,要想凭借你不停的在google上搜出来的客户成单,我觉得几乎不可能。。面对狂风暴雨般的开发信,你应该尝试换种方式,采用电话。
吧友 1月前
引用 13
这个应该很正常的吧,没看出楼主有吹牛的成分
吧友 1月前
引用 14
楼主挺幸运的,感觉都挺顺利的,这个客人也比较容易搞定。
吧友 1月前
引用 15

运气与能力相结合就是无敌!
吧友 1月前
引用 16

继续啊 期待中....
吧友 1月前
引用 17

收藏收藏。。。
吧友 1月前
引用 18

楼主写的还是挺真实的,是大家普遍遇到的问题和想法,值得讨论
吧友 1月前
引用 19
后续呢?等待后续~~~
吧友 1月前
引用 20
LZ晒出来的那个邮件,成单很快,我分析了下原因,主要是买家很专业,LZ基本都不用操心。。当然楼主做事也利落,呵呵。我也试过3封邮件成单的(sample 1006美金,机械产品),但是后来发现有些细节之前我们双方都没预料到。。导致大货单拖了很长时间。放长线和立竿见影都有好处,用哪种方式牵引客户,个人觉得还是看产品的是否成熟和自己对于产品的熟悉程度来决定比较好。。。
吧友 1月前
引用 21
感谢!

呃~其实很久没回来论坛了。刚转回来赫然发现高亮了,谢谢虫虫版主!
我所说的5封邮件一个样品单的问题,确实基本是现在的实际情况,并没有吹牛的成分。
这个应该也是跟产品有关的,毕竟我主要的产品只是五金配件类,产品材料和技术参数并不算多,我在产品目录里面都有很详细的列出,客户一看便知,需要谈的只是价格。而样品单由于量小,只要价格和运费基本合适客户就不会有太多疑问。这也是促成成单快的又一原因吧!

发帖在这里,只是希望能与大家共勉。若有不当之处,欢迎批评指正!
后续会有更新的,不过要到晚上了,白天事情很多很杂。今天早上进办公室打开部门邮箱,发现客户下单了,但是我欲哭无泪。不管怎么说,争取尽量做吧,尽管现在的条件让这单很有难度~~Fighting~
工作去了!欢迎大家在本帖交流心得!

吧友 1月前
引用 22
运气实力都有


吧友 1月前
引用 23
是啊,可能做外贸靠的是运气,但大部分靠的是勤劳,楼主加油,期待你的分享,继续
吧友 1月前
引用 24
支持,我跟你差不多~希望我们以后的路越走越宽~
吧友 1月前
引用 25
标记一下,楼主能不能把客户开发函,发出来大家看一下,学习一下呢?
吧友 1月前
引用 26
是呀,真的好期待呢!特别是最近,没什么询盘,退信还不少,都快没有信心坚持下去了。希望沾沾楼主的喜气儿,能快一点跟客户交流起来。那样也不至于每天傻乎乎的不知道自己做什么
吧友 1月前
引用 27
写得挺好的,顶一下。
努力当然重要了,不主动肯定是不会有订单的,而且很多可能的合作也不会出现的。
再加上点好运气,市场行情好,就有可能接到订单。

只是俺们今年市场行情不太好~~
吧友 1月前
引用 28
赶快更新啊,阿里这几天的询盘量剧减,我尝试在google上搜信息,都是同行业的供应商信息,找不到啊
。期待lz贴一些开发客户的方法,先谢了。
吧友 1月前
引用 29
看到楼主第二封回复真的很有意思。直接了当随意。
吧友 1月前
引用 30

学习~
吧友 1月前
引用 31

做外贸好难啊,没有客户资源是我现在最大的头疼, google搜出来的都没有email,我只能打电话,要到email的几率很小,麻烦死了啊。
吧友 1月前
引用 32

哇  LZ报关证都考出来了 怎么会没用呢。报关员简直相当于公务员
吧友 1月前
引用 33

当时那个头上别了一只花发卡的年轻女老师含蓄的微笑着给我们讲解FOB术语,我一直认为船舷是一个非常具有里程碑意义的存在,有可能聚光灯和照相机的闪光灯都会在货物越过船舷那一刻发出刺眼的光亮。

这句话道也道出了我的心声啊, 太形象了, 我曾经也外贸一两年后, 一直纠结, 这个船弦怎么没有引起公司任何人的注意呢, 更别提那个光环了, 哈哈。
吧友 1月前
引用 34
羡慕ing,大学时经历和楼主很像哈,可是干外贸两个月不到点,一点长进也没有。
想问楼主,所在工厂不让我了解产品怎么办,说只要知道名称就行,我是应该再等等还是离开,目前有个报关工作可以去做,但实在不想放弃外贸,愁死
吧友 1月前
引用 35
外贸就像丰收的果实,摘下来还要放一放,捂一捂才好吃。
外贸是一个长期积累的过程,太快接单没有什么好处,后续跟进工作十分困难(也许行业不同,会有微妙的变化)
曾试过2个电话收到12000刀的订单,但是从生产到出货,忙了大半年,结果是客户飞了,工厂亏了,钱被罚了...
所以摆正心态..不要太急功近利...
吧友 1月前
引用 36
T/T 打钱也太快了吧

LZ 很牛X,但有一点不明,T/T 打钱这么快啊,昨天汇出今天就到帐了,求解……
吧友 1月前
引用 37
我也有很快收到客人试单的情况。。第一天询盘,第二天确认PI与合同,第四天就收到款子了。。澳洲的客人。。2584美金,100%前TT了。感觉楼主是个才女,向楼主学习下。
吧友 1月前
引用 38
楼主的精彩分享,赞一个,向你学习去
吧友 1月前
引用 39
我也不知道为什么会这么快呢。不过这个客户汇入的账户是香港离岸公司的美金账户,不知道有没有这个原因。
至于这个到款的快慢问题,我还真没研究。有时候快,第二天就到。有时候慢,最慢的一次等了5天还是6天才到呢。

吧友 1月前
引用 40
这位同志,我不晓得你咋会觉得报关员相当于公务员的哈!其实我考报关的时候只是想毕业的时候多条出路,也并不很想做报关。而且我实习的时候在重庆做快件进境的报关,待遇也并不怎么样。但是现在我在开始接手做报检的事情,我发现其实跟海关和商检这些部门打交道的话,还是得混熟吧!熟人才好办事!
我的报关证现在挂在我们单位上的,但是也没要我自己亲自去报关,也都是让货代搞定了。

吧友 1月前
引用 41
工厂怎么会不让你了解呢?你是什么岗位呢?如果你就是报关员的话,对产品的熟悉程度要求也不太高的吧。
但是如果是业务岗的话,就是必须的了。如果是实在有难度的话,你可以先拿产品目录看一下产品分类,参数什么的,有条件自己没事的时候去车间多转悠呗。了解下流程什么的。
其实我觉得还有一个了解产品的好方法就是跟客户谈,你可以从客户的疑问和对你的要求中知道一般客户都需要什么东西,在你第一次帮客户收集好这些资料后,自己备份一下留底。你自己也学习到了,以后遇到同样的问题也可以更轻松的解决了。

吧友 1月前
引用 42
楼主能否详细讲解找客户和下单前得一些重要细节
吧友 1月前
引用 43
没有了?MARK :KB
吧友 1月前
引用 44
嗯嗯,多谢前辈指教!对于这些比较快的样品单,我会注意及时跟进和沟通的。
我也一直不断告诉自己,不要急功近利。嗯,我会尽量一步步走稳的。
谢谢!

吧友 1月前
引用 45

是外贸业务员的工作,因为不了解产品,所以觉得真的无从下手,公司的付费平台是前天刚给我用的,但因为不懂产品的关系我也无法单独回复啊。郁闷的也问过经理(就我和他两人做这块,他每天能来一小时已是奇迹啦),他说产品是要了解的,但你现在还没什么必要,就含糊其辞的过去了,感觉不想再用我一样,最近我更是混账得什么都不做了,没激情了,恨自己
吧友 1月前
引用 46

Quote:  现在,我可以很淡然的面对每一个询盘,一视同仁的回复,哪怕它有可能是骗子。现在,几乎不用给客户发超过5封邮件就可以成一个样品单。但是我发现我偏激了,好像我一直走的都是非正常渠道。当然,如果我可以一直走在这个非正常渠道上也不错。


想知道LZ的非正常渠道是什么,才可以“几乎不用给客户发超过5封邮件就可以成一个样品单”?

非常感谢!
吧友 1月前
引用 47

我所说的非正常渠道跟5封邮件成一个样品单并没有多大关系的哈!
由于产品的原因,我之前很多货都不是正常报关商检海运核销退税什么的,几乎都是快递直接就出去了,而且多是通过货代从香港走的。
后来又由于某些原因添加了一些新产品在做,这些产品货源不稳定,量也不大,几乎也是走邮递或者快递,或者买单。
我无法客观的去评价我这种方式,不过总给人有些歪门邪道的感觉。
所以现在进入一个比较正规的公司,希望全面了解一下正规的流程,弥补一下自己欠缺的知识。

吧友 1月前
引用 48

我也做外贸一年了,看到楼主写的颇有同感,楼主还不错可以做样品单,我们的产品走不了快递,量少的客户见运费死。 不过我也正在思量换工作,感觉得换个地方学习。 不过偶的厂很好,展会一年三个以上,老板还考虑要去国外,平台有阿里,一年找五六个大大小小的客户还是有的吧,产品太便宜,不知道该留还是该去。
吧友 1月前
引用 49
这个厂已经很好了 有展会 还考虑去国外 前途跟货值大小应该没有什么关系吧
吧友 1月前
引用 50
关于找客户

细节不赘述。福步上N多关于这个话题的高亮帖和精华帖。一篇篇看呗。记得整理笔记。

我在这里想讨论的关键是:实践。

实践是检验真理的唯一标准。这句话现在我听起来比我大学上马哲还是毛概什么的有实际意义多了。真是前辈留下的肺腑之言啊~~
然后想起来我当初找客户那个狂热啊,那个昏天黑地啊,那个欲罢不能啊。啧啧。
不过现在我回想一下,根据不同的产品,找客户的方法也是不尽相同的。
像我之前的产品,属于配件类,又比较偏门,所以我找客户的时候,主要找的是可以用到我们产品的生产商。
其次再是贸易商,他们以经销类似产品为主。但由于产品偏门,这种经销商很少。
再者偶尔会搜罗到一些用量很小的,偶尔用几个的客户,这种我归类为一次性客户,他们也往往当我是批发零售商。

对于找客户这种主动出击的事情,其实是需要具备自身条件的:
1、        毅力。这是一件很枯燥的事,但是你必须把它做出乐趣来,如果做不出乐趣来,那你就当受刑好了。反正逃不掉,这基本是属于必修课。
2、        小聪明。对于脑子不太会转弯的童鞋,找客户还是个有挑战的事情。就算帖子上说得再详细,他还是会问你,客户的邮箱到底怎么找啊?我汗汗汗!!!自己舍不得动手试,那就干脆别做事在家待着当米虫好了。
3、        脸皮厚。好吧我先承认我脸皮厚。不怕被打击。这也是天赋。也许你找了一个星期客户,发了一个星期开发信,终于有几个回邮件的,内容却是no, thanks! 更甚者是让你把他的e-mail地址从你这边remove的,甚至骂人的。忍。忍啊忍。百忍可成金。

至于诸如关键词如何设置,何如运用搜索工具,等等等等,建议福步站内搜索一下。N多。我们的目的无非是从众多链接当中,扒出有效客户的网站,或其他可能有有效联系方式的链接,从而找到客户的E-mail地址,联系电话等等,然后无所不用其极的去联系到潜在客户公司所在的采购相关负责人。但是我开发客户都是通过邮件的方式,而没有直接打过电话。毕竟对于小公司来说,国际长途的成本还是很高的。

废话这么多,其实最重要的还是“实践”。实践实践再实践。

不管什么情况下动手能力都是非常重要的。譬如就算我再在这里赘述一遍如何如何具体去找客户,但是有的还是就只当看过了,而没有自己亲自去动手,去感受是否我的方法是否得当,是否适合你的产品,那也是白搭。下回他还会继续问我怎么去找客户。我说过我是从福步里成长起来的,我搜客户的方法当然也是来源于福步,但是经过我的实践,我过滤掉一些东西,找到适合自己产品的方法,找到对自己来说有效的客户。

我坦言我有过通过搜索出来成单的客户,但是量都不大。稍微能见人的一个是联系了大半年时间然后付费开模做新产品的。可是由于工厂的配合能力关系,产品到现在也还没做出实物来,客户催得很急了,弄得我也很无奈,至少我不知道怎么跟客户交代,除了很真诚的say sorry并且每天催工厂并且尽量给客户update,至少让他觉得我不是骗子。不过对于搜索出来的好客户,应该大多数人有比我成功的案例。

本想推荐一个对搜索客户有帮助的网站,但是貌似有广告嫌疑不让发呢。那就只能暂且作罢。

若有关于找客户的好案例分享,欢迎随时将本楼歪掉。哈哈哈~



吧友 1月前
引用 51
楼主是很认真很努力的人, 必定有好的回报!
吧友 1月前
引用 52
不是吹牛,这种情况也是客观存在的。只要客户需求和我们的产品对口。我有个香港的客户,一封开发信,一封报价,一次跟踪,一次发PI,然后就款到账。。。
吧友 1月前
引用 53
我学过国际贸易理论,当时那个头上别了一只花发卡的年轻女老师含蓄的微笑着给我们讲解FOB术语,我一直认为船舷是一个非常具有里程碑意义的存在,有可能聚光灯和照相机的闪光灯都会在货物越过船舷那一刻发出刺眼的光亮。
哈哈,同感。还是实践出真知,大学的教育太脱离实际了。
吧友 1月前
引用 54
马克 好贴。。同是五金
吧友 1月前
引用 55
五金真有那么好做,我也想试一下了
吧友 1月前
引用 56
还是羡慕LZ 报检都没拷出来 我都没勇气去考报关
吧友 1月前
引用 57
我今年也打算考报检呢。才买了书在看,不过貌似11月才考。不晓得好考不。
一起加油!其实如果不想做报关的话,也没必要考。

吧友 1月前
引用 58
呵呵,是啊,同感啊!都是被纯理论教育给害的。
吧友 1月前
引用 59
哈长,没看完 回头看.
吧友 1月前
引用 60

外贸真的要靠点运气,再厉害的人,没有机会表现,还是很。。。
吧友 1月前
引用 61

我同意这种说法,运气真滴很重要,可是努力也重要的
吧友 1月前
引用 62

期待能和LZ那么好的运气,当然前期的付出是前提! 加油1
吧友 1月前
引用 63

此贴无论从内容,字体,排版上面来看都是一个好帖。鉴定完毕!顶!
吧友 1月前
引用 64
谢谢楼主的分享,大家可以去夏TAO的博客了解更多哦
吧友 1月前
引用 65
做外贸不得不说是一个漫长而折磨人的过程,但一旦成就几个大单,相信你在外贸生涯会越干越好。信心是关键。从收获中得到喜悦。反之,如不幸只是在小单中不尽的徘徊,就算之前的信心多么有强大,最后也会被消磨得没有一丝棱角。
吧友 1月前
引用 66
呵呵 很喜欢版主这种乐观的精神, 苦中作乐的毅力,实乃那能可贵啊
同在外贸行业下, 大家互勉互利吧
持续关注中。。。。。
吧友 1月前
引用 67
对了 版主
想问一下你是在什么情况下把帖子发出去的
因为我也想发帖子 还望指教一下 嘿嘿
不胜感激啦
吧友 1月前
引用 68
楼主 还是我,原谅我问了一个菜鸟的问题吧, 刚刚已经成功发帖了,所以以上的可以忽略不计。
祝你 生活事业更上一层楼吧:-)
吧友 1月前
引用 69
多谢,谬赞了!我会更加努力的!
吧友 1月前
引用 70
关于开发信

关于开发信

二字真言:偷师。

我说过我现在看到自己当初写的第一封开发信,用了三个字总结:非常2。

确实很2,并且已经2到了无与伦比所向披靡人神共愤的地步。但是我惊异于我居然以这种格式的开发信联系上了一个希腊客户并且寄出了第一个样品。当时激动得我当场凌乱鸟~~不过这个客户在联系了近一年并且三番五次在下单的时候产生矛盾以至于最后在付款方式上死掉,至此再无联系。还是很心痛的,客户指定货代,那个货代联系人Raul也是个很实在的人,老板最终不接受客户的50% T/T in advance and 50% against the copy of B/L 坚持100% T/T in advance。这种事,真不是我们当小兵的能左右得了的。除非我们自己是老板的时候。
呃~~貌似跑题了。绕回来。

开发信的问题建议参考本版推荐精华帖:你会写外贸开发信么?
一直为那位楼主前辈的无私和沉稳折服。虽然在看到他的帖之前,我的开发信内容已经有所改进,但细节方面,甚至在邮件的遣词用字和谈判方面,它是值得我们新人学习的。

但别人的东西始终是别人的,能够取人所长,补我所短才是最终的目的和最perfect的效果。

我总结了一下,开发信的必备要素无非以下几点:

1、        标题
如果是回复B2B上的询盘,我的偏好是在标题写上询盘的由来,产品和收件人姓名,如
Re: Inquiry/Quote of **(产品名) from Alibaba for Mr./Ms.**
我这样写的原因,一来由于一般人会对自己的名字比较敏感,邮件不易被忽略;二来表明了邮件来源和目的,不会被人当做垃圾邮件给X掉。
如果是google出来的邮箱,那么我会写“品名+for **(我方配件能用在对方什么产品上面就写那个产品的名字),如果清楚采购名字,也会写上的。

2、        内容要素
a)        从何处获知对方邮箱,并略带提下对方主要产品(当然要是跟自己推荐产品相关的);
b)        简要介绍自己。记住简要,简要是关键。一般人不是闲得发霉的话没兴趣慢慢看一个陌生人跟他讲公司的上下五千年;
c)        介绍自己产品的优势,也要简洁。如果客户真的有意采购,肯定是基于已经对该产品有比较好的了解上的,所以我们只需要将我们的产品能抓住客户眼球的地方凸显出来就是了。是质量?价格?款式?技术?这就要根据不同产品和不同公司的特点而论了。
d)        留下自己的联系方式。开发信就是一个试探的第一步,如果真的成功勾起了客户的兴趣,那么总得让客户能够联系到我们吧!
e)       
3、        签名管理
关于邮件的签名,其实建议模仿很多老外的签名方式。将自己联系方式和公司一些信息
都包含进去,这样会给人一种值得信任的感觉。而且,第第一次发邮件的时候,建议将带链接的内容都放在签名里,这样能一定程度上降低被打入垃圾邮箱的概率。

4、        附件
这个问题一直具有争议性,但是大多数朋友都建议第一次发邮件是不要带附件的,不然
容易进垃圾箱。
但是比如说我的产品不是什么很大众的东西,三言两语跟客户解释不清,我觉得也是需要附件的。至少我的开发信从来都是带附件的,附件是一个我自己做的简易catalogue,里面的图片什么都压缩过,所以文档不大,做成的PDF格式。我自己感觉还好,退信概率不大,而且很多都还是有收条的。当然为了避免被不知不觉中打入垃圾箱,凡是第一次没回复的客户,相隔两天我都会再跟进一封不带附件的邮件,问一下对方是否收到我上一封邮件。也是有效果的。

至于发开发信的时间。我也尝试过很多论坛上前辈所说的分时段等等。最后通过实践总结如下:
周二到周四为发开发信的黄金时段。早上上班发新西兰和澳大利亚。下午上班开始发非洲和欧洲。晚上八点左右发美洲。

至于开发信内容的具体遣词用句,其实真的不需要太高的英文水平,低级错误别犯即可。但是一定要言简意赅。不要啰嗦。不要歧义。开发信里,business is business,即使你以后有可能跟客户无所不谈推心置腹,但绝对不是现在。

若以上总结有何问题或不足,欢迎指正和补充。


下篇讨论:关于报价。
吧友 1月前
引用 71
之前做过跟单,明天开始做业务员了,偷师来了,谢谢楼主。
吧友 1月前
引用 72
LZ写的很实在,不知道楼主对工厂外贸和贸易公司外贸之间的区别有何高见。
谢谢
吧友 1月前
引用 73
留个记号,下次再回来看
吧友 1月前
引用 74
   LZ很强大。。。客户很菜!
吧友 1月前
引用 75

等待楼主报价的帖子!
吧友 1月前
引用 76

学长在前,受学弟一揖~~~
吧友 1月前
引用 77

支持

楼主英语水平不错,支持下
吧友 1月前
引用 78

这篇是精华帖啊,学到了很多。顶楼主、
吧友 1月前
引用 79
对于工厂和贸易公司的区别,我仍然说一下我的切身感受哈!
我一直都是在工厂做的。以前是在一家私企,小厂,加上工人一起全工厂就三十多号人,而且是家庭式作坊发展起来的企业,很私企那种。但由于机缘巧合,后来我开始做一些工厂产品以外的产品,就是以贸易形势做的。
先说下工厂吧。

如果你待在工厂,那么优势大概有如下几点:
1、有机会去车间,有机会见实物,对产品的熟悉过程会更有效更直接更快;
2、熟悉工厂的生产流程,对整个工厂的产能,交货期能更有效的掌握;
3、价格方面会比贸易公司更有竞争力;
4、货物出现质量问题能够更快更有效的解决;

如果你待在贸易公司,那么也有如下优势:
1、产品多样化。贸易公司的产品一般会比工厂产品丰富,因为即使同类产品也可以找到不同的供应商;
2、专业程度。如果是老资格的贸易公司,那么从联系客户,到报价,到跟单,发货,核销的整个过程的专业程度应该要比工厂更高;
3、收款方式。贸易公司的收汇方式应该会更加灵活。比如可能可以接受T/T,或者是很小金额的美金可以汇入离岸账户,或者PAY PAL和西联也可以被接受。

当然工厂也有工厂的劣势:比如小工厂流程不规范,老板不懂不重视;大一点的工厂流程过于复杂,把很多手续都复杂化(比如我们现在公司,囧。)
贸易公司也有贸易公司的劣势:比如小贸易公司,有个把询盘需要业务员自己漫天撒网的去找供应商,现在的很多工厂又拽不得不行,找他拿个几块钱的样品说快递到付了他还得让你给他汇样品钱过去,我...每次遇到这档子事儿我都有爆粗口的冲动。汗!

以上观点仅代表个人看法。嘻嘻~

吧友 1月前
引用 80
求跟新 求跟新  求跟新  求跟新   

楼主好崇拜你啊  要不留个常用聊天工具给我怎样  有机会赐教小妹一下
吧友 1月前
引用 81
楼主大哥,多讲点咯。

俺也来学习学习。
吧友 1月前
引用 82
关于性别问题,我澄清下。。。看到几个人误解了。
偶是女滴

吧友 1月前
引用 83
呃。。。。

灰常的不好意思。。。

LZ,不要介意哈。


很奇怪,我的询盘里面,看似挺有合作意向的客户,报完价格,然后他让我发些相关的图片。

而在这之后,客户就再也不回复了,基本上是报完价后就不回了。

客户也没有电话。

楼主一般遇到这种情况是怎么跟踪处理的呢。
吧友 1月前
引用 84
应该很多人都有这种感受吧!我觉得有以下原因:
1、客户本来就是准备货比三家,而你的价格比你的同行高出很多,产品又不够具有吸引力;
2、客户本来就只是随便发个询盘玩玩,收集产品资料什么的,没打算马上下单买;
3、对价格极其敏感的客户,以印度为最;
4、你的报价做得让人看得莫名其妙;
5、客户偶尔为什么事情耽搁了,没来得及回复。
我曾经遇到过这样的一些情况,一个法国客户,报价之后没有回复,三个月之后才回复我,告诉我他妈妈去世了,她老婆回家了,他一个人要带三个孩子没时间...囧。还有一个合作过多次的客户,一次询价之后也没回复,过了大半个月给我来封邮件说他邮箱中病毒了,不敢看邮件。汗!还有些什么去度假之类的更常见。
6、客户也只是贸易公司,他也要发你的价格给他的客户看,看他的客户是否接受。我有一个跟了一年的客户就是贸易公司,报价报了有二三十次了,到现在就只给我下了两个小小的sample order.
。。。。。。

诸如此类的情况,请发挥你天马行空的想象。
这种客户,还是不要放弃吧!定期跟进。说不定就有希望了呢!
祝好运!



吧友 1月前
引用 85
学习了,呵呵,谢谢!不管怎么样,坚持才是最重要的!
吧友 1月前
引用 86
唉 那就不留聊天方式了吧   还是求楼主多跟新  看了让人热血沸腾啊  忍不住多去发开发信
吧友 1月前
引用 87
我也是做了一年多了。现在算是有两个客户吧。但是下单周期都很长,开发的新客户没有实质性的进展。都在和他的客户沟通。也不知道要沟通多久啊。有的时候真的挺头疼的。没有办法好像只能等待了。。。我也是注册了N多B2B,都没有收到过什么有效的询盘呢,很是苦恼。。。。
吧友 1月前
引用 88
快客国外买家客户搜集软件现在可以免费试用一个月  功能没有任何的限制  可以搜集将近200个国家的邮箱和网站  自动收发邮件 本人也是在天津做外贸 用了这个软件一个月 效果还是有的 现在帮朋友忙  需要联系 QQ:1227234240 互相交流 ···
吧友 1月前
引用 89
话说楼主用户名尾数是0830,难道楼主生日也是830?
吧友 1月前
引用 90

其实50% T/T + 50% against copy of B/L 已经是很好的付款方式了, 我们的供应商基本都是T/T45天的, 以前在工厂的时候觉得客户不给预付款很不合理,现在真正体会到了作为客户的难度, 以为我们会采购很多订单, 而且我们的最终客户也是得收到货之后才付款, 以海运来算基本上都需要30多天, 再加上清关,送货怎么也得45-50天吧, 这样同样面临很大的资金压力,所以要不管是哪一方 多站在对方的角度上考虑问题合作的机会会更大一些
吧友 1月前
引用 91

谢谢LZ这么快回我。

希望以后能多跟楼主学习,这个帖要一跟到底。还希望我问太多问题楼主不会烦哈。

其实报价报多了,只能是定期跟进了,因为目前手上能跟的客户资源并不多,所以才会老围着这么几个有过回复的人转。

目前只能是等待和定期跟进,再就是继续开发新的客户了。

楼主要是有些什么好的例子晒出来让我们大伙儿也吸收吸收哈。
吧友 1月前
引用 92

自己歪一下楼,倒到苦水。

该死的国企,该死的商检,气死我了气死我了气死我了...........

为了一张出口欧盟的塑料袋包装检验结果单,今天不淡定了。   

采购部给我拖拖拖,整整拖了快三个月了,单子还是办不下来。客户追着我做合同,出口芬兰,我看着单子不敢接。虽说我不是业务岗,我接了订单也没提成,可是辛辛苦苦谈一个单子下来也不容易,量也还不错,该死的国企,想把事情做好怎么就这么难呢?



最近两天很悲催。一蒙古的客户买我的一款电子产品,当初联系供应商的时候供应商再三给我说恰好还有库存呢。我放心大胆的谈,客户打款了,前晚给我传水单。我立马电话供应商让他们备货。结果昨天一早供应商给我来一句,老板说库存发掉了......意味着没货了。两分钟后合作人QQ上告诉我,蒙古客户的款已经到账了。我哭。既然事情都出了,总得想办法解决呗。下午下班回家打开邮箱,看到客户给我发的收货信息,当场石化了。一直不知道这个客户的具体信息,她一直没有跟我说清楚,现在收货信息显示为可口可乐蒙古公司。呵~
我直接电话过去解释,希望客户能更换订货型号,他多付的货款我方会退还。如果实在不接受,那我们只有全额退款。
国际汇款的手续费啊~~~我哭。

好了。发泄完毕!!!工作!!!

吧友 1月前
引用 93

我和你一个时间毕业的,可是我觉得自己很差劲很差劲,今年的第一单都还没开。。。。。
吧友 1月前
引用 94
五封邮件就搞定啊
吧友 1月前
引用 95
看了 楼主的自我介绍。。。我觉得 我是一个 连 提早释放都算不上的,呼呼,,,3年 上了 2年。。其实 是 2年都没有,大家懂,,哈哈
吧友 1月前
引用 96
留下脚印,留待后续~~~~
吧友 1月前
引用 97
真的是一个好贴,我喜欢
吧友 1月前
引用 98
Ann 要蛋定啊。。。。

最近学到一句话:淡定有钱赚。

顺便也同自己讲声。我此刻心里是灰常的急躁。
吧友 1月前
引用 99
呃~憋着一口气看完了~受益良多啊!
Mark下~随时关注!
返回