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《2015冬天来了,我们外贸人的春天在那里?》

吧友 2月前 417

前言
作为从事外贸二十年的一个外贸人,2015冬天格外寒冷,仅把此文章奉献给所有外贸朋友,希望大家共度难关,我的微信:eurorims 欢迎大家讨论,提出不同意见。


《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第一部 中东岁月
《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第二部 重返欧罗巴
《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第三部 上海归来
《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第四部 走向北美
在整理中,春节前分享给大家

《2105冬天来了,我们外贸人的春天在那里?》


核心提示:外贸企业现在过得怎么样?冬天还要持续多久?企业如何过冬迎接春天的到来?

冬天现状一: “靠出口退税生存 很悲哀”

小外贸企业通常就是用阿里巴巴,中国制造,环球资源等外贸工具,以前每天都有3到6个客户打电话来询盘。可是,2015年10月之后,订单量也都降了30%,几乎就没有询盘的客户了。如何思考转型升级是个大问题,可是现在做常规外贸产品出口的,不管你是做高端的,还是做低端的,市场都饱和,销售都不好。

低端行业做外贸就是这样,毫无价格优势,就靠13%到17%的出口退税。所以,很悲哀,你没赚到钱,都是靠国家在补贴你。

冬天现状二:“拼价格,每天都像扛着炸药包出去”

外贸小企业们每次都是扛着炸药包出去的!比如:低端的制造业。以前,做机械残品的很轻松,但是2010年危机之后,用工成本上涨,工厂都自动化了大家就打价格战,价格越压越低。赔钱出口,都还没人来。可是产品的利润呢?

2009-2010整个欧洲经济下调。另一边,2010美国4年来的失业率还是很高,就是金融危机以来经济都没好过。这对中国的影响很大,用工成本等却都在上涨,2000年的国内平均工资是1500元,2010现在是3000元,翻了一番。2000人民币汇率从1美元/6.87元人民币,也在不断上升。2015年人民币汇率从1美元/6.33元人民币,但客户单价一直在降价,如果要求客户提价,都回应说,能把这个单给你就已经很不错了。

冬天现状三:“资金压力比订单下跌还可怕”

2010欧债危机后,国外的大客户账期越拖越长,给制造企业造成很大的资金压力,比订单下跌还厉害。好多大客户,双方约定好提单后交款是30天,但催了又催,实际要花上60天才能要回来货款,构成很大的资金压力。企业资金周转难题很大,但大企业有银行贷款,小微企业和外贸出口个体户就会加大资金压力。


所以,要熬过冬,国家提倡转内销要制定路线,市场上有大量的服务机构可以咨询,了解内销渠道等。但创建品牌的前期,策划、调研、设计等,投入很大,不是一天两天就能建起来。对于出口企业,比如,出口转内销,面临各方面的压力就很大,不但拿不到17%的出口退税,还要交增值税,很难生存。

面对严峻的外贸冬天,我们外贸人和外贸企业如何过冬?我仅仅和所有外贸行业的朋友分享一些思路:

第一:产品技术和业务模式创新

首要创新是已经没有的选择,无论在产品生产线或外贸企业的模式上都要创新,模式不一样了。给大客户做,我们没有议价能力,但可以接触国外的中小买家,我们更有议价能力。有几十个小客户后,,那整合的总量就会比几个大客户的订单多。这也要求企业在管理上、生产上进行调整,适应小客户。

产品上正确走做差异化线路,就是一定要做到同类产品有不同的特点,让市场和客户认可你的产品价值,而不是简单叠加成本总和。认可了产品附加值就扩大了利润区间。

例如:日用消费品,大家一定有这个印象,所有大品牌的产品都是设计+功能。最典型的就是宜家,同样一个床,宜家的设计从简易到复杂几十个款式,都是以设计领先功能,这样把一个简单的床卖成了工艺品的味道,让客户买单。

在举一个例子,比如李维斯的牛仔系列,同样一个裤子,可以做到从合体,束腰,束臀,裹脚踝骨等等所有细分要求,一网打尽,让一个极其普通的裤子做到功能要求极致,你对一条裤子的设计和功能已经无话可说。


第二:业务模式上走短路效应,
就是把产品的生产到产品送到客户手里整个链条都尽可能承包下来,这样让客户没有办法分解你的利润。

电子商务和产品整合已经成了不可避免的时代产物,那就是以前传统的销售渠道已经被短,平,快的互联网时代被代替,不懂互联网,不懂产品整合会被时代淘汰。

例如:我在美国买一个地图,当我说出来功能和价格要求后,对方客服可以通过我的一个简单邮件要求,电话过来和我确认所有的细节后,直接通过电子邮件把产品,订单,物流时间,物流编号等发给我,我可以随时通过手机查询产品物流的阶段。


第三:进出口同步,代理国外行业同类品牌

然后就是代理国外产品,建渠道做内销。充分利用行业的沉淀给国外的同类品牌进入中国做代理。很多欧洲品牌也知道中国的市场很大,但是一直来有偏见。现在经济差,这些品牌就想打开中国市场,那就建立起来国内渠道,替他们销售。


外贸是一个对外销售的过程,但销售出去的产品一定是进入某个产品的行业,那就意味着这个行业会有许多品牌的产品共存,你只是进入其中一个到几个品牌而已,如果你能引进一些中小的品牌进入中国也是一种曲线外贸业务。这个是所有外贸企业从未顾及和意识到的一个新路。


第四 放稳心态 去泡沫经济时代来临。

世界经济动荡不平,中国经济开始放慢速度。这就要大家有回归的心态,放慢节奏,放松心态,放开眼光。以前的成本优势在逐步衰减,尤其是财富快速积累阶段已经接近尾声,这也意味着以前一年赚的利润,现在要在两年或三年内完成,甚至要四年或五年。

任何浮躁,快速致富的时代过去了,脚踏实地,一分一分积累的时代来临。没有一个面对自然放松的心思去做事,一定无法继续走下去。无论是外贸生产型企业,还是自由工作者,目前这个局面是不得不去正面面对。从老板到员工都要有这个心态,老板的钱要慢慢的赚,一点点脚踏实机的积累了。员工的工资也不可能年年直线增长,原地踏步也有可能,甚至会不增长,遇到年景不好的时候也许是减薪。老板没有钱赚,或赚钱速度降低,甚至亏钱,员工只能是同舟共济。

我周边几个从事自动化生产线企业大佬,告诉我,今年的订单数量是去年的一半都不到,用人成本提高了百分之二十。利润下降了百分之十五,已经准备和大家摊牌,岗位开始精简,人员开始分流。把工厂现实的情况告诉给所有员工,让大家知道实际情况。

“只要我们不悲观,我不相信企业会倒闭”世上没有救世主,还是要靠我们自己,从思想上开始接受这个现实,在产品结构上配套好、创新好,在营销上面把组合拳打好,现在外贸利润太薄,就是因为价格战太凶猛了,就像以前乡下的中巴车拉客,谁迟两三分钟发车,都会吵起来大打出手。一个价格比一个低。所以,公司资源得到整合,从老板到员工,放稳心态,一步一个脚印,实干才是生存之道。



来了,在那里,冬天,春天,外贸
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吧友 2月前
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《2015冬天来了,我们外贸人的春天在那里?》

前言
作为从事外贸二十年的一个外贸人,2015冬天格外寒冷,仅把此文章奉献给所有外贸朋友,希望大家共度难关,我的微信:eurorims 欢迎大家讨论,提出不同意见。


《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第一部 中东岁月
《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第二部 重返欧罗巴
《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第三部 上海归来
《外贸人飘在异国和他乡的岁月》第四部 走向北美
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《2105冬天来了,我们外贸人的春天在那里?》


核心提示:外贸企业现在过得怎么样?冬天还要持续多久?企业如何过冬迎接春天的到来?

冬天现状一: “靠出口退税生存 很悲哀”

小外贸企业通常就是用阿里巴巴,中国制造,环球资源等外贸工具,以前每天都有3到6个客户打电话来询盘。可是,2015年10月之后,订单量也都降了30%,几乎就没有询盘的客户了。如何思考转型升级是个大问题,可是现在做常规外贸产品出口的,不管你是做高端的,还是做低端的,市场都饱和,销售都不好。

低端行业做外贸就是这样,毫无价格优势,就靠13%到17%的出口退税。所以,很悲哀,你没赚到钱,都是靠国家在补贴你。

冬天现状二:“拼价格,每天都像扛着炸药包出去”

外贸小企业们每次都是扛着炸药包出去的!比如:低端的制造业。以前,做机械残品的很轻松,但是2010年危机之后,用工成本上涨,工厂都自动化了大家就打价格战,价格越压越低。赔钱出口,都还没人来。可是产品的利润呢?

2009-2010整个欧洲经济下调。另一边,2010美国4年来的失业率还是很高,就是金融危机以来经济都没好过。这对中国的影响很大,用工成本等却都在上涨,2000年的国内平均工资是1500元,2010现在是3000元,翻了一番。2000人民币汇率从1美元/6.87元人民币,也在不断上升。2015年人民币汇率从1美元/6.33元人民币,但客户单价一直在降价,如果要求客户提价,都回应说,能把这个单给你就已经很不错了。

冬天现状三:“资金压力比订单下跌还可怕”

2010欧债危机后,国外的大客户账期越拖越长,给制造企业造成很大的资金压力,比订单下跌还厉害。好多大客户,双方约定好提单后交款是30天,但催了又催,实际要花上60天才能要回来货款,构成很大的资金压力。企业资金周转难题很大,但大企业有银行贷款,小微企业和外贸出口个体户就会加大资金压力。


所以,要熬过冬,国家提倡转内销要制定路线,市场上有大量的服务机构可以咨询,了解内销渠道等。但创建品牌的前期,策划、调研、设计等,投入很大,不是一天两天就能建起来。对于出口企业,比如,出口转内销,面临各方面的压力就很大,不但拿不到17%的出口退税,还要交增值税,很难生存。

面对严峻的外贸冬天,我们外贸人和外贸企业如何过冬?我仅仅和所有外贸行业的朋友分享一些思路:

第一:产品技术和业务模式创新

首要创新是已经没有的选择,无论在产品生产线或外贸企业的模式上都要创新,模式不一样了。给大客户做,我们没有议价能力,但可以接触国外的中小买家,我们更有议价能力。有几十个小客户后,,那整合的总量就会比几个大客户的订单多。这也要求企业在管理上、生产上进行调整,适应小客户。

产品上正确走做差异化线路,就是一定要做到同类产品有不同的特点,让市场和客户认可你的产品价值,而不是简单叠加成本总和。认可了产品附加值就扩大了利润区间。

例如:日用消费品,大家一定有这个印象,所有大品牌的产品都是设计+功能。最典型的就是宜家,同样一个床,宜家的设计从简易到复杂几十个款式,都是以设计领先功能,这样把一个简单的床卖成了工艺品的味道,让客户买单。

在举一个例子,比如李维斯的牛仔系列,同样一个裤子,可以做到从合体,束腰,束臀,裹脚踝骨等等所有细分要求,一网打尽,让一个极其普通的裤子做到功能要求极致,你对一条裤子的设计和功能已经无话可说。


第二:业务模式上走短路效应,
就是把产品的生产到产品送到客户手里整个链条都尽可能承包下来,这样让客户没有办法分解你的利润。

电子商务和产品整合已经成了不可避免的时代产物,那就是以前传统的销售渠道已经被短,平,快的互联网时代被代替,不懂互联网,不懂产品整合会被时代淘汰。

例如:我在美国买一个地图,当我说出来功能和价格要求后,对方客服可以通过我的一个简单邮件要求,电话过来和我确认所有的细节后,直接通过电子邮件把产品,订单,物流时间,物流编号等发给我,我可以随时通过手机查询产品物流的阶段。


第三:进出口同步,代理国外行业同类品牌

然后就是代理国外产品,建渠道做内销。充分利用行业的沉淀给国外的同类品牌进入中国做代理。很多欧洲品牌也知道中国的市场很大,但是一直来有偏见。现在经济差,这些品牌就想打开中国市场,那就建立起来国内渠道,替他们销售。


外贸是一个对外销售的过程,但销售出去的产品一定是进入某个产品的行业,那就意味着这个行业会有许多品牌的产品共存,你只是进入其中一个到几个品牌而已,如果你能引进一些中小的品牌进入中国也是一种曲线外贸业务。这个是所有外贸企业从未顾及和意识到的一个新路。


第四 放稳心态 去泡沫经济时代来临。

世界经济动荡不平,中国经济开始放慢速度。这就要大家有回归的心态,放慢节奏,放松心态,放开眼光。以前的成本优势在逐步衰减,尤其是财富快速积累阶段已经接近尾声,这也意味着以前一年赚的利润,现在要在两年或三年内完成,甚至要四年或五年。

任何浮躁,快速致富的时代过去了,脚踏实地,一分一分积累的时代来临。没有一个面对自然放松的心思去做事,一定无法继续走下去。无论是外贸生产型企业,还是自由工作者,目前这个局面是不得不去正面面对。从老板到员工都要有这个心态,老板的钱要慢慢的赚,一点点脚踏实机的积累了。员工的工资也不可能年年直线增长,原地踏步也有可能,甚至会不增长,遇到年景不好的时候也许是减薪。老板没有钱赚,或赚钱速度降低,甚至亏钱,员工只能是同舟共济。

我周边几个从事自动化生产线企业大佬,告诉我,今年的订单数量是去年的一半都不到,用人成本提高了百分之二十。利润下降了百分之十五,已经准备和大家摊牌,岗位开始精简,人员开始分流。把工厂现实的情况告诉给所有员工,让大家知道实际情况。

“只要我们不悲观,我不相信企业会倒闭”世上没有救世主,还是要靠我们自己,从思想上开始接受这个现实,在产品结构上配套好、创新好,在营销上面把组合拳打好,现在外贸利润太薄,就是因为价格战太凶猛了,就像以前乡下的中巴车拉客,谁迟两三分钟发车,都会吵起来大打出手。一个价格比一个低。所以,公司资源得到整合,从老板到员工,放稳心态,一步一个脚印,实干才是生存之道。


吧友 2月前
引用 2


吧友 2月前
引用 3

确实不太妙
吧友 2月前
引用 4

今年普遍确实不太好,我好多国外客户在聊天时也提及到这个情况

但是无论如何,be positive
吧友 2月前
引用 5
路还是要走下去的
吧友 2月前
引用 6
今年确实难做
吧友 2月前
引用 7
确实不太好做,尤其是机械行业,请问有做的比较好的么,可以分享一下心得或经验
吧友 2月前
引用 8
看到您发的帖子我就过来了。哈哈
吧友 2月前
引用 9
现在的外贸形势,外贸行情真的很难看到春天。
吧友 2月前
引用 10
嗯,确实如此,破而后立,就像服装一样要有风格
吧友 2月前
引用 11
深圳还是很温暖的,冷了两天,温度又上来了。
吧友 2月前
引用 12
我打算出国了,无论TPP有没有影响,出去也许机会更多。
再说做外贸,在哪里都可以做。祝福我吧亲们。
吧友 2月前
引用 13
,不错,大家多点沟通,总有出路的
吧友 2月前
引用 14
外贸生意真的那么难做吗?可我每天都看到各种货柜在外面的马路飞奔而走
吧友 2月前
引用 15
现在确实是中国快速资本积累的尾声了,但房价还是这么高,未来的路在哪里
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