发新帖

业务员为抢一个客户翻了脸!业绩真的那么重要吗?

外贸吧 2018-12-20 8050

对于业务员来讲,不仅仅是行业中不同公司之间会产生竞争,在公司内部也会产生竞争,在展会上这个业务员接待客户了,另一个业务员就没法接待了。人人都想要自己的业绩高一些,听过不少业务员抱怨同事抢客户太厉害了,甚至在参展的时候背后把他的客户信息全部拍下,他每个展会客户这个同事都有联系方式,都在联系。


业务员因为公司分配不公平,自己做不出这样的事情,抢不过同事,光这一点离职的就有超过半数业务员。


因此,提前建立一套分配客户的机制,实现公平,不患寡而患不均,这就是人性,大家都拿3000块的时候没人说,一个人拿1万,一个人拿3000,对方是抢客户来的业绩,那个拿3000的肯定走。而且,一个公司几个业务员同时的去报价,有的客户会认为你们不专业不信任你们,有的客户则是渔翁得利。

点击查看原图

常见公司的分配方式:


1、谁先聊的客户归谁的,谁抢到就归谁

公司为调动积极性,也是考虑到有的业务员是自己去网上发信息,发开发信来的客户,开发工作也很辛苦,因此对客户资源很在意,谁先开发出来录入到系统算谁的客户,这样确实有利于调动业务员开拓新客户的积极性。


2、轮流接待,平均分配客源

展会上平均分,轮流接待。其他来源的客户先汇总到经理,再由经理同意分配


3、平台按产品分配,主账号设置好子账号的权限,询盘按照产品分配,谁传的产品,询盘发到谁邮箱

我们碰到有不少印度客户,到处询价,给公司的每个业务员发送询价信息,这也是挑拨业务员之间关系的一个罪魁祸首,这种方式还是会重复联系。


4、按照来源分

比如有的人负责阿里,有的人负责网站后台,有的人负责SNS。


5、根据产品分

公司有好几个类目的产品,每个业务员负责一个类目,比如有负责服装产品、沙发产品、家纺产品


6、按照区域分配

按时按照区域分配这也是很多公司想出来的,看似公平,实则不是一个公平的分配方法,外贸产品,不可能每个地方都适用,有的公司的产品就适合几个地方,比如说Muslin产品,你让这个业务员去开发其他市场,人家根本就不会买。很可能就不是业务员能力问题,而是公司分配问题。


研究了大量公司之后呢,做的好的公司,一般是采用谁先接到客户归谁这种模式,其他模式要么不太公平,要么太公平业务员会没有积极性。


所以说现代的工具就比较重要,比如说crm管理系统,可以加入外贸jackson老板群获取,这样谁先接到客户之后,就录入进去,经理主管经常看客户报表,看是否冲突。后面发现重复了,按照报表优先原则,只要谁先报,客户信息详细就是谁的客户,按照第一个为准,就是你抢了客户,还是算第一个人的业绩。让后来者自动退出,以免事态严重下去。


点击查看原图


开会跟大家讲好,为了公平,大家都按照这种模式,避免恶意争抢,公正公开角度,说服业务员,判断标准就是报表。


两个指标:


1、谁比较先


2、谁比较详细

有的业务员只填了个客户名公司名,但是并没有真正的联系上,也没有怎么跟进。而后者业务员虽然信息填的比较晚,但是已经联系上了,跟进过多次,有过深入沟通,这时就要根据客户内容详细情况判断。


那么按照这种方式实施,后面如果业务员抢不到客户,那么也就没什么好说的,不能说老板偏心这种问题。同时,也让大家都能够自觉地把客户信息录入到系统,公司的客户资源能够有一个归档,防止某些业务员把客户捂住想着接私单用。


在报价过程中,也对业务员确保销售价格统一,避免出现低价恶意争抢。


同时必须一部分提成是团队奖励,某些人提前完成了任务,主动的去帮助没有完成的,完不成的话没有团队奖励。在此过程中,业绩好的也会告诉一些业绩差的业务员一些技巧,而不会因为公司业绩都是按个人算的,教会徒弟饿死师傅,团队中每个成员就能够共同进步。


有得必有失,分配公平了有利于团队的稳定性,但肯定是没办法让大家任意发挥这种你争我抢的狼性团队的氛围。同时销售必然涉及到人的因素,有的客户不喜欢和这个业务员谈,但他喜欢和另一个业务员谈,如果让第一个业务员去谈,可能他交流的不愉快就下单到别的公司了。


一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝,涉及到利益,业务员之间必然是你死我活的情况,公司必须提前考虑好明文规定定好制度。


具体你想公司稳定长期发展还是想重点培养一些业务员,也要看你招人是否简单,这个是要考虑斟酌的,你争我抢的模式也有好有坏,大家平均也有好有坏。在开公司的过程中,要尝试不同的模式,适合自己公司的才是最好的。 


业务员,客户,业绩
最新回复 (0)
返回