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外贸谈判关键三步,你还怕拿不下大客户?

外贸吧 29天前 479

这个所谓的三进程是从跟客户谈判内容来说,然后再通过这些内容判断一下客户的大体意向和谈判阶段。当然没有那么绝对,我只想说一下我遇到的普遍现象!


以前也写过一篇文章,就是客户意向的判断,大家可以点击链接进入查看。


抛开原来的文章,我们从谈判内容来分阶段。


 


第一阶段:谈价格


询盘,大部分是先问价格的。


如果某个客户来邮件先不问价格,我们反而会觉得有问题。


但是,这一关很难过,估计有90%以上的订单会直接死在这个阶段上,相信一线的业务深有感触。


为什么会这样?


一方面,是定位不准确,不知道行业的价格水平,盲目报价,企图浑水摸鱼,或者希望等着客户去讨价还价!当客户选择很多,其他人的价格更合理的时候,客户未必会来还价,直接淘汰。当然如果某些公司只是做高端,报高价,那当时有情可原。但是高端真的不是说你的产品价格高就高端,是一个整体的体系,曾经写过,大家可以看看:高端不是说说就可以的(后期发出)!


另一方面,是报价信息不全,客户可以问please give me the price of 某某产品,但是我们不能只回复某某的价格是多少——当然,你的价格极低除外,这是日本报价法(后期发出)——当你的信息不全的时候,客户可能会认为你不专业,或者不用心,而把你淘汰。


 


第二阶段:谈产品


当我们过了第一个阶段,客户真的对我们感兴趣的时候,会是谈产品,了解产品细节,了解产品性能,以确定是否是自己想要的东西,或者这个东西能否满足自己的需求。


这个阶段,要求谈判者对自己的产品特性很了解,对产品的细节很了解,可以做到解决客户的大部分疑难,同时可以用一些实际的,直观的,形象的东西,证明自己的产品质量。


谈产品最忌重复的说我的产品质量好,首先你怎么就知道同行的质量不好?其次,你倒是说啊,你好在什么地方?你耍老子啊!


如果谈判一直停在这个阶段,谈了很多很多,算不算有意向?算!


是不是意味着我们能拿下?未必!


因为客户可能不光跟你在了解产品,可能在跟很多价格在接受范围内的厂家都在聊,以确定哪个是最优选择——价格最合适,质量最可靠,服务最贴心——总之,就是买了最放心!


 


第三阶段:谈交易条件


交易条件不仅仅是价格,还包括了,付款方式,交货期等等。


很多人说,我的客户很有意向,谈了很多很多产品相关的东西,但是突然就没消息了,怎么办?


我想说的是,这个未必代表客户有意向,因为,客户可能是在为自己的选择收集信息而已,更因为,即便是客户有意向,你对产品的解答真的让客户满意了吗?


如果一个客户真有意向,在谈完了产品之后,真的要买之前,是一定会再谈及到价格和其他的交易条件的!


一开始你的价格在心理范围之内,或者在可接受范围之内,客户不了解你的产品的时候未必有必要跟你讲价,因为不确定你的产品是否是他所需要的!是否是最合适的。


所以,只有当价格不离谱的时候才有资格被客户问到产品;只有在产品靠谱的时候才有资格跟客户进行最后的谈判博弈!


想下,你的问题出在了什么地方?


报价就死?


产品谈了很多,但是突然消失?


报价关过了,产品关过了,最后因为付款方式丢单?最后因为一点点的差价丢单?


想一下,自己可以做什么:


1.报价不要离谱,互联网时代,透明度高得很,浑水摸鱼,难,除非你是垄断


2.对产品要了解,而且跟客户讨论产品的时候,一定要及时,全面,形象的,表达产品的特性,优势;真挚,真诚,到位的传播我们的服务体系,争取进入最终的博弈;


3.前两关都过了,如果因为付款方式被做掉,是不是太惨?因为一点点的差距而放弃是不是太随意?老板真的是不能谈的吗?其实真的在于个人。附上链接两个:如何谈付款方式和如何跟老板讨价还价。


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