发新帖

资深外贸员踩过的坑,时刻警醒自己的三大难题

外贸吧 19天前 388

01


做好外贸,或者说做好销售要解决三个问题:


什么人会买?


为什么会买?


为什么一定要找你买?


看似简单的三个问题,其中不乏很多行业道理。在网络宣传不是很发达的以前,所有的外贸人员都有较强的意识,尤其是前两者。因为那个时候大家需要主动出击找客户,必须知道自己的市场在哪,哪些人会买,而且是天天都在研究,时时刻刻都在惦记。


后来,网络发达了,交个钱做个宣传就开始有询盘,于是大部分外贸人开始等,等询盘!




02


这种变化所带来的业务模式变化是显而易见的:


原来的业务模式是盯客户,找到客户信息,客户当下可能并没有立即的需求,但是为了可以跟客户说上话,引起他们的注意,还是要分析客户是什么身份,什么角色,才能见人说人话,见鬼说鬼话;要分析客户为什么会买,才能真正的抓住客户的需求;


现在的业务模式是盯询盘,大部分的外贸业务员把精力放在了询盘本身,但是询盘本身提供的信息并不足够我们抓住客户的兴趣点和眼球,所以才会出现了那么多的流失;


我一直在提倡询盘回复前的背景调查,实际上就是解决销售里面三个基本问题的前两个:什么人在买?为什么买?




03


我还在提倡同行思维,具体是指,这件事,我要怎么做,同行会不会也这样做,那么我能不能做的跟他不一样呢?


这个思维是解决第三个问题,客户为什么一定找我们买!


要知道,现在是供应商过剩的买方市场时代,客户面临的选择和诱惑太多了,如果我们没有一点点与众不同,可能客户都懒得搭理我们,更不用说深入沟通和订单了。


但是很多人并没有这个思维:


我觉得不需要展会上拉客户,客户是有目的的逛展会的,如果他需要,会找我们的,不需要拉了也没有用!


我认为不需要跟踪客户,客户是有供应商的,如果他需要,会找我们的;


我认为不需要拜访客户,客户是有合作伙伴的,如果他需要,会联系我们的;


我一直以为这种言论是少数人持有,结果前几天突然发现,原来很多人都是这个想法!


我就问一句,在展会上,不主动去聊,去拉客户,你怎么知道对方是否有需求呢?就算是对方有需求,有那么多供应商展位在,他一定会找你吗?


无非是为自己的不作为找理由罢了!




04


所以,外贸做的好的人,往往是在“为什么一定要买我们的产品”这个问题上花费了很大心思的人。


这真的是很高级的技巧吗?不是,这是销售的天职,也就是每一个合格的销售必须解决的问题。


很多人会说,我的产品没优势,没亮点,我怎么解决这个问题呢?


如果有优势,有亮点才能卖得掉,可能绝大部分的中小企业都倒闭了吧。始终在说一句话,产品不会说话,销售才是产品的嘴巴。就算是在同一个公司里面,面对着同样的产品,同样的条件,业绩还会有很大的差距,这又是为什么呢?


外贸
最新回复 (0)
返回