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邮件案例:客人要DDU模式到付,我们一般是100%发货前付清

wmb 10月前 3009
我的背景很简单。 

客人要DDU模式到付,我们一般是100%发货前付清。鸿沟啊~! 

之前跟客人拉锯过一次了,各种招数,装高大上啊,装可怜啊,还扯过说公司之前出过一次没有收回货款的例子,所以现在只接受前TT,能扯的理由基本扯过了。 
客户稍微动摇了一点最后还是回归原位了。 
然后自己就是默默跟进,有点死嗑的味道,因为心里总感觉这个客户的付款方式也不是完全改变不了的。 
自己反思之前的邮件都不是很理想。 

最近又收到客人的询盘,还是问付款方式能不能接受。 

以下是我的回复,自我感觉比之前进步好多,但是自己读读还是觉得挺生硬的。 

请Ben叔叔改改,谢谢!Ben叔叔轻点喷。  ;-) 

客户邮件: 
Hi  I, 
I  am  about  ready 
to  place  more  orders  for  4mm  white? 
Let  me  know  if  you 
are  interested  in  doing  business  with  us. 
Material  to  be 
paid  upon  arrival. 

我的回复: 
Hi  , 

Very  glad  to  get 
your  2nd  inquiry. 

To  be  honest,  our 
standard  payment  terms  is  100%  prepaid  before  loading.  (30%  deposit  before 
production  +  70%  balance  paid  before  loading  ).  I  don't  want  you  think  we  are 
too  rigid,  but  actually  this  is  also  the  standard  terms  in  our  industry.  (这句不错,不是英文不错,而是看到诚意。standard  term不要乱吹,真的是standard才说,不然客户看到其他供货商不是这个standard时会迷之怒。) 

I've  do  my  best  to 
persuade  our  management  to  meet  your  request,  but  it's  too  hard  for  us  to  fully 
accept  your  way.  I  hope  you  can  understand  my  thoughts.  (你又不解释为什么不能接受,只说是跟高层争取过了,说服力不够。不过好像比上几篇说:我跟老板说了下他就答应减价了。。。要好很多了。) 

We  cherish  every 
customer,  (cherish,  用字不错)so  below 
is  the  our  solutions  for  you: 

25%  deposit  before 
production,  we  also  need  deposit  to  pay  our  raw  material  supplier,  75%  balance 
paid  15  days  after  see  the  copy  of  bill  of  lading.  (注意。。。你这句在说,我的物料成本只是占了25%其他的除了人工就是利润了~哗。。。1元的料4元卖出去,暴利啊。。另一个要点,客户可能会觉得你这什么破公司?买料都不够钱了?我还敢用你吗?) 
At  this  way  you 
will  pay  balance  when  material  almost  arrive  at  you.  I  hope  this  make  you  feel 
much  better. 

I  understand  as  a 
serious  buyer  you  may  worry  about  our  quality,  (感觉除了质量外,他在乎的还有其他。你先别一箱情愿地以为人家对你的质量没信心。。。还是你自己没信心?)my  suggestion  is  you  can  request  a  third  party  to  inspect  goods 
before  shipment,  we  will  do  shipment  until  get  approval  from  your  inspection. 
We  welcome  inspections  before  shipments,  this  help  assured  for  both  buyers  and 
us.  Or  you  can  place  a  trial  order  to  check  our  quality  and  services  before 
place  regular  orders. 

I  hope  this  time 
can  make  you  satisfied. 


单以英文来说,本篇不过不失。不过,我再三强调,BE的B比E大,就是说,回复时的思维比用语重要。不知读者有否发现,回文完全没提及客户要求中的一个要点:DDU。 

我估计少于20%的业务员做过DDU的单,而要求过供货商做DDU的人,也一定不多。要入手,先要明白一点:为什么客户要做DDU? 

首先,我把维基百科DDU的定义抄出来,如下: 

DDU  –  Delivered  Duty  Unpaid  (named  place  of  destination) 

This  term  means 
that  the  seller  delivers  the  goods  to  the  buyer  to  the  named  place  of 
destination  in  the  contract  of  sale.  A  transaction  in  international  trade  where 
the  seller  is  responsible  for  making  a  safe  delivery  of  goods  to  a  named 
destination,  paying  all  transportation  and  customs  clearance  expenses  but  not 
the  duty.  The  seller  bears  the  risks  and  costs  associated  with  supplying  the 
goods  to  the  delivery  location,  where  the  buyer  becomes  responsible  for  paying 
the  duty  and  taxes. 

简单说,除了客户当地关税之外的所!有!费!用!都是供货商负责的。我第一次接触DDU是在某500强位于厦门保税区的组装工厂。参照VMI/JIT的模式,我们要求供货商报价必须以DDU来报。结果是,大的供货商还好,小的供货商我都得花不少时间去解释这跟FOB有什么分别。中国外贸界,绝大部分人都还是只会做FOB,连CIF都不想报。(别误会,这不一定是坏事!!)所以DDU这个「全包」的定义把很多供货商都吓退了。 

那么,为什么买家/客户方要求DDU呢?一个原因是风险,特别是未试过在本国以外的地方进口一些不是太懂的产品时,买方怕有任何未可预计的风险时,DDU是最安全的。假如中间突然来个海关抽验费用(可能某个野蛮国家海关不够钱过年时),成本都能转嫁都供货商。 

另一个原因,哼,说你都不信:懒!老外懒得去查中间还有个什么鬼费用,反正你就报送到我家门口的费用就行了。 

所以我们回这信时也该把DDU的元素回了。我直觉,这客户这次要求100%DDU货到付款的原因,并非在于现金流问题,而是风险!!这位同学一直坚持死嗑的力度,可能用在错的方向上了!他一直只说自己工厂如何受过伤,却没帮老外想如何降低他的风险。 

Ben叔叔认为logic应该是这样的。1,  你的单我当然是要接定的了,现在只余下一个简单的技术性问题,我们可以谈好的。2,  我们也没做个DDU,不过我查了,以下是整个费用的清单。3,  您看看其实也不是那么危险的,4,  风险是对等的啊我们也有担心呢~5,  所以,一人让一步吧。 

说之以理,以上logic就是理了。接下来就看你的BE如何动之以情了。来吧! 

Hi, 

Of  course  I  am 
ready  to  intake  your  order  :)    We’ve  spent 
long  time  together  trying  to  make  things  happen  (yeah…yeah..ok..  文法老师又来说我错吧)and  I  am  sure  we  can  figure  it  out.  (拉拉战斗友谊。不过此处这一段不是所有情况都合适。有时,你想拉近距离,有时你却是想怎样保持礼貌的距离。这一点要你自己决定) 

As  an  industrial 
norm  (norm跟standard差不多,不过standard是个比较科学和生硬的字),  100%  payment  before 
shipment  has  it  reason.    If  you  are  so  kind  (这里我用了你们一直很爱的kind字。为什么?)to  put  yourself  into  my  shoes: 
you  get  a  paper  or  sometime  just  a  verbal  confirmation  from  customer  and  then 
you  start  to  spend  money  on  material  and  processing.    Until  the  goods 
arrive  your  customer  you  don’t  get  anything  back. 
The  risk  and  the  cash  cycle  are  just  too  big  for  us.    (要让他明白你的处境,这个put  yourself  into  my  shoes是挺好用的) 
   
   
We  also  notice 
your  request  on  DDU  term.    To  be  frank  we  don’t  normally 
work  on  this  term  simply  because  we  don’t  understand 
the  risk  behind  it.  (不明白这个风险所以我们很少做DDU。非常合理)    In  order  to  win  your  order  (我是有多想要你的订单啊!)we  seriously  look  into  it  and  work  together  with  a  logistic  provider 
who  has  good  experience  and  presence  in  your  country.    (要说明,你找的不是一个一段的三流物流公司。他们专业,跟重要的,是熟悉贵国情况)I  do  a  total  cost  breakdown  for  your  reference  by  attachment  with 
the  hope  that  make  our  cost  structure  more  visualize  to  you.(这是服务!这不是你口常说的服务好,不是那种跪着接单管接管送管陪玩的服务。这是实际解决客户痛点,为他增值的服务。) 

We’ve  been  looking  for  a  reasonable  middle  point  that  balance  our  risk 
and  cost,  and  here  is  the  proposal:  (列点是最能清楚条理的方法) 

1.        We  need  XX%  of  deposit  to  kick  of  this  project  and 
cover  all  the  related  cost  (material  +  overhead) 
2.        We  will  do  DDU,  as  you  wish.    (as  you  wish,  如你所愿)We  will  cover  part  of  your 
risk. 
3.        Feel  free  to  arrange  3rd  party  inspection  if  it  is 
necessary.    However  I  personally  don’t  think  it 
is  a  must.    We  have  a  quality  system  that  you  can  trust.  (你要派人来可以,但我觉得没这必要) 
4.        We  offer  extra  15  days  for  your  incoming  inspection 
before  paying  us  the  balance.    This  make  sure  you  have  enough  time  to 
check  and  reduce  your  quality  risk.  (仁至义尽了吧) 

This  is  by  far  the 
best  deal  we’ve  offered.    I  hope  this  time  we  could 
start  the  business. 

Regards, 
Ben 
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