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破解采购思维,外贸攻心,战无不胜!

吧友 11天前 5

上一贴分享了外贸开发的一些途径和方法, 其实在这个信息大爆炸的时代,找到客户并不难,难的是后续的跟进和谈判,
“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”只有得到了客户的心,他才有可能你当作合作伙伴,甚至朋友,这样的生意才会长久。想要业务上有所得,就不得不了解外贸上的攻心之法。


而业务员在销售过程中,首先面对的就是客户的采购人员甚至是老板;要攻心,就要了解对方的心理所想,正如一个优秀的业务人员一样, 一个优秀的采购人员,同样有自己的技巧和谈判策略,那么作为采购方的客户是如何想的了?

“永远不要喜欢一个销售人员,要把销售人员作为头号敌人”
买和卖是一个对立面,但也是相辅相成的,一个采购人员在上班的第一天,应该就会被告知上面的话,因此,这种下意识的思维,会一直伴随着整个采购过程,既然要攻心,了解了客户的心理,就需要在情感上软化他,订单中迎合他,服务上满足他,在谈判中避免直接冲突。采购人员知道怎么做会不使谈判陷入僵局, 因此业务人员也要以不变应万变。

“永远不要接受销售人员的第一次报价,最好是让销售人员乞求,以便获取更好的价格和最低的折扣。”
大多数业务员相比深有体会,不管你第一次报价有多么的低,客户总是很刁钻,特别是新客户,这个时候,对于报价,就需要采取相应的策略,不仅要吃透客户的询盘,还要了解他的市场以及在中国的进口状况。客户都喜欢供应商能给他一些甜头,所以在报价的时候,一定要根据具体的需求做适当的调整。

“要不断的使用一些结论,即使它们是假的,如:其他供应商可以提供最低的报价,最好的品质和最优惠的付款条件。”
有时候供应商报价已经触及成本了,可是客户还是不依不饶,搬出诸如上面的话,他们就是要想攻破供应商的最后一道防线。因此,作为业务员,这个时候,一定要稳住,(都没利润了,大不了不做嘛)洞悉客户的采购策略的同时调查竞争对手的状态,心理战,就看谁的心理硬,底气足了,不要怕丢单,任何客户都喜欢最低的价格,同样,任何客户也喜欢一个他们能最提供最好服务,最长久合作的供应商。

“在对方没有提出异议前不要让步。”
在实际外贸操作过程中,业务员会经常遇到一些客户,订单确定后在操作的过程中,客人会时不时的加入一些改动,这时候,即使有增加了一点成本,大部分供应商会选择默认,但是有时增加的成本会超过利润,作为供应商,很多时候为了维护客户,不得不做这样或者那样的让步,客户就是抓住这种心理,不断的给供应商压力,笔者建议对于订单中无关紧要的改动,可以采取默认的举动,但是对于有增加成本的改动,不管是多少,都应该提醒客户。就算是最后让步,也要让客户感觉欠了你一个人情,让客户在后续的合作中心理上对你有所偏向。

经常使用口号 :你能做得更好!
You can do it better,” 是不是很熟,这句话不仅是上司或者老板喜欢对下属说的话,也是客户经常用来压制供应商以便获取更多优惠的一个说话方式。了解了客户的想法, 就需要随时把自己已经做出的努力表现给客户看,而不是简单回复或者拒绝客人,这会让客户觉得你的配合度很差。比如:客户要求提前15天交货,但是工厂说只能提前5天,回复客户就不能简单的把工厂的意思传达给客户,而应该说:工厂的货期非常紧张,一天都很难提前,我特意让老板帮忙处理,甚至改动了其他客人的订单排程,现在帮忙可以提前5天交货“ 就算客户还有其他的想法,也会感激你的努力与付出。后续的订单也会慢慢的倾向于你。

“上兵伐谋,其下攻城”。在外贸的战场上,紧抓客户的心理,因时制宜,才能百战百胜。

本人也很喜欢兵法,准备写“三十六计”,用每一计分享一个这些年的外贸实战,个人签名也有,有兴趣可以交流。

攻心,战无不胜,思维,外贸,破解
最新回复 (6)
吧友 11天前
引用 1

好东西!尤其对外贸新人有帮助。
吧友 11天前
引用 2

吧友 11天前
引用 3
好贴啊,商场如战场,
吧友 11天前
引用 4
很好的经验 外贸就是斗智斗勇
吧友 11天前
引用 5
理论学习也是必要的,谢谢
吧友 11天前
引用 6
很有启发
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